招商谈判技巧研究报告.pptVIP

拓展人员技能培训课程 ????? 招商谈判技巧 拓展人员技能培训课程 ????? 招商人员必备素质要求 行为标准 基础技能 专业技能 拓展人员技能培训课程 ????? 行为 标准 A 社交礼仪 电话礼仪 名片礼仪 见面礼仪 介绍礼仪 吃 喝 坐 行 拓展人员技能培训课程 ????? B 妆容礼仪 拓展人员技能培训课程 ????? 必备用品 名片夹 笔记本 笔 手帕 招商资料 拓展人员技能培训课程 ????? 基础技能 秒完美介绍的口才 熟练掌握招商政策 使用眼、口、耳、手的功能 财务分析能力 （套餐设计） 重要条件的三个解释方法 （直述法 对比法 迂回法） 公关策略 （公关手段的设计 公关手段的使用 公关策略的灵活运用） 招商实施流程 智力游戏 有两间房， 一间房里有三盏灯， 另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分割开的，毫无联系）。 现在要你分别进这两间房一次， 然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制， 你能想出办法吗？ （注意：每间房只能进一次）  智力游戏 智力体操： 先走进有开关的房间，将三个开关编号为A，B和C。 将开关A打开10分钟，然后关闭A； 再打开B，然后马上走到有灯的房间， 此房间内正在亮着的等由开关B控制。 用手去摸一摸另外两盏灯， 发热的由开关A控制， 凉的由开关C控制。 一、招商方案规划与设计 营销模式 市场目标 销售目标 时程管控 二、招商政策的制定 参考 突破 修整 招商形式安排 时程 使用方式 人员 根据上市时间测算 展会 订货会 网络媒体 实施招商的必备条件 招商实施 ?自我介绍 品牌介绍 ?客户资源了解 ?初级评估 ?品牌推介 ?初级盈利预算 ?业户评估 ?操作流程 拓展人员技能培训课程 ????? 自我介绍 品牌介绍 名称 注册地 产品风格定位 招商目的表述 对业户的资质要求 客户资源的了解 经营过的品牌 目前经营状况 进店或开店能力 经营人力资源状况 经营目标 初级评估 ?OK ?NO 品牌推介——经营政策 授权权限 出货折扣 调换率 保证金 家具政策 道具政策 其他服务措施 初级盈利预算 投入 产出 收益率 客户评估 操作流程 1、填表申请 2、初级评估 3、初级回复 4、签约 5、付保证金 6、开店审批 7、店堂规划 8、家具报价确认 9、家具设计 10、装修 11、付首期货款 12、发货 13、培训陈列 14、终极评估 15、开店 三 招商实施应注意的问题 谈判技巧三原则： 三先 三强 三不要 三先 先快后缓 先浅后深 先入为主 三强 强化优势 强化赢利空间 强化服务及零风险 三不要 不要和盘托出 不要避重就轻 不要厚此薄彼 四 如何应对招商中的 突发事件 特点： 少谈，多要资料，谈的多是与其区域毫不相关的市场 应对——反间谍 约其他时间再来； 对其电话、通讯方式表示浓厚兴趣 重要政策的争执 应对：请主管协商解决 多头竞争 应对： 1 简化洽谈程序，提纲挈领并做好记录； 2 重点表述重要政策，并约定时间与重点意向客户另谈； 3 向上级主管汇报协作处理。 五 服装业客户招商的特点 客户群体差异大 直营——商场管理