第12章销售人员的考评与报酬导论.ppt

第十二章 销售人员的考评与报酬 第一节 销售人员的业绩考评 第二节 销售人员的薪酬制度 第一节 销售人员的业绩考评 收集考核资料 建立绩效标准 选择考核方法 进行具体考核 销售人员的业绩考核分为四步： 收集考核资料 建立绩效标准 选择考核方法 进行具体考核 一、收集考核资料 资料的来源主要有： 销售人员销售报告 企业销售记录 客户意见 企业内部其他员工 意见 第一节 销售人员的业绩考评 二、建立绩效标准 建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较。 收集考核资料 建立绩效标准 选择考核方法 进行具体考核 第一节 销售人员的业绩考评 三、选择考核方法 横向比较法 纵向分析法 尺度考评法 收集考核资料 建立绩效标准 选择考核方法 进行具体考核 第一节 销售人员的业绩考评 1、横向比较法 这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。 2、纵向分析法 这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法。 3、尺度考评法 这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。 第一节 销售人员的业绩考评 四、进行具体考核 收集考核资料 建立绩效标准 选择考核方法 进行具体考核 销售人员 日报表 销售效率 月报表 销售效率 计算表 销售效率 直观图 第一节 销售人员的业绩考评 第二节 销售人员的薪酬制度 一、销售人员薪酬制度的建立 1、建立薪酬制度的原则 （1） 现实性原则 （2）灵活性原则 （3）激励性原则 （4）吸引性原则 （5）稳定性原则 （6）相称性原则 2、建立薪酬制度的要点 (1)应认识和配合各有关部分的目标 (2)应提供公平和富有竞争性的收入 (3)应易于被有关各方面所了解与接受 (4)应便于有效管理 第二节 销售人员的薪酬制度 3、建立薪酬制度的程序 建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下五个步骤： (1)详细说明制度必须达成的目标； (2)确定所需薪酬的水准； (3)选择适当的薪酬方式； (4)试验此项制度； (5)准备实施此项制度 第二节 销售人员的薪酬制度 二、薪酬水准的确定 1、确定薪酬水准应考虑的因素 (1)企业的特征 (2)公司的经营政策和目标 (3)财务及成本方面的考虑 (4)行政方面的考虑 (5)管理方面的考虑 (6)其他因素的考虑 第二节 销售人员的薪酬制度 2、确定薪酬水准的直接根据 (1)工作评价 (2)同行业水准 (3)企业内其他工作薪酬 第二节 销售人员的薪酬制度 三、薪酬制度的种类 1、纯薪金制度 无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓的计时制。 2、纯佣金制度 此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。 第二节 销售人员的薪酬制度 3、薪金加佣金制度 薪金加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付。 4、薪金加奖金制度 运用此项制度，销售员除了可以按时收到一定薪金外，还可获得较多的奖金。 第二节 销售人员的薪酬制度 5、薪金加佣金再加奖金制度 此项薪酬制度是兼顾了上述方法，利用佣金及奖金，以促进工作的成效。 6、薪金加特别奖励制度 特别奖励就是规定薪酬以外的奖励，即额外给予的奖励。 第二节 销售人员的薪酬制度 四、选择薪酬制度的方法 在选择时，可以借用经济学的边际效用的观点，即看每增加一元薪酬，销售员同时所增加的销售有多少。 销售管理者也要注意在各种薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何。 第二节 销售人员的薪酬制度 五、薪酬制度的实施及考察 1、薪酬制度的实施 一经选定了某一薪酬制度，便应向全体销售人员详细说明，并确保他们明了，以避免产生误解。 2、薪酬制度的考察 (1)销售人员的绩效如何。 (2)预算、销售费用比率及毛利情况。 (3)对客户的影响。 第二节 销售人员的薪酬制度