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问卷式无压力客户的开拓 滕州支公司 王光慧 当前团队的现状 业绩低迷，产品说明会推动困难 增员被动 伙伴拜访量很低 缘故市场减少，陌生拜访难度加大 市场竞争加剧，营销模式急需改进 伙伴理想中的营销模式 轻松，自由 没有销售的压力 客户容易接受 问卷营销的优点 客户接受： 无购买与否都没有压力，而且还可以抽奖 业务员轻松： 无推销拒绝的压力，不需要苦口婆心的推销产品 无论参加公司产说会还是个人产说会，都有丰富的客户资源 问卷模式探讨 致客户朋友一封信 问卷的目的 尊敬的朋友：您好！ 为贯彻和落实国务院《关于保险业改革发展的若干意见》和我省《关于促进我省保险业又快又好发展的意见》指示精神，中国人寿作为唯一一家国有控股的寿险公司，为建设和谐文明富裕新农村服务，特开展“建设保险村，幸福进万家”的活动，希望得到您的支持和配合，请你抽出一点时间对以下调查的问题进行回答，为感谢你的支持，我们将对所有参与的问卷进行抽奖活动： 客户家庭信息 1、目前，你家中有几口人一起生活？ A 1人□ B 2人□ C 3人□ E 4人以上□ 2、你每年收入是多少：A 5000元以下□ B 5000—15000元□ C 1.5万--3万元□ D 3万以上□ 3、你的主要收入来源于什么方面？ A 种植业、养殖业□ B经商业□ C 加工业□ D其他： 4、你或者你的家人有没有购买过保险？A 没有□ B购买过□ 公司形象的宣传 5、 您了解下列哪些人寿保险公司？A 、中国人寿□　　B、平安保险□　　C.、太平洋保险□ D、 泰康人寿□ E、新华保险□ 6、您知道中国人寿公司是一家什么性质的保险公司吗？ A、隶属于国务院直接领导的国有控股公司□ B、股份制□　C、民营□ D、其它□ 7、 中国人寿是最大的海内外上市寿险公司，他的上市地点是哪里？ A香港□ B 纽约□ C中国大陆□ D伦敦□ 客户风险测试 8、你认为人生面临的风险有哪些？A 老年无法生活□ B疾病□ C 意外发生很高□ D 发生残疾□ E 钱不当钱用□ F其他：□ 9、您了解并认可哪些个人投资方式？A、股票□ B、储蓄□ C、债券□　D、保险□ E、其他□　 10、 当疾病或意外发生时需要花很多的钱， 你希望选择什么方式解决？A自任倒霉，想法解决□ B 找亲戚朋友借钱□ C 银行借贷□ D社会求援□ E 保险□ 11、假如你每天给我10元钱，当你遇到困难的时候，我给你10万元钱，你愿意吗？ A愿意□ B不愿意□ C 不相信天下有这样的好事□ D试试看□ 12 、您希望了解哪些人寿保险产品？A、养老险□ B、医疗险□ C、投资连接□ D、意外险□ 增员人才的储备 13、如果本公司有一份工作，只要你努力工作，您的收入将有可能没有上限、您的能力将得到最大的发挥，您愿意做这样的尝试吗？A、愿意□ B、不愿意□ C、过一段时间□　 D、与家人商量□ 邀约和转介绍 14、我们将邀请你作为贵宾参加我公司举办的健康知识的讲座等客户服务活动，并对你的答卷进行抽奖，你是否愿意参加？ A 我一定参加□ B到时候再说□ C我不参加□ 15、我们将邀请你和你的朋友参加我公司的客户服务活动，请你写下他们的名字和联系方式，以便我们专门下发请柬： （1）姓名： 性别： 职业： 联系电话： （2）姓名： 性别： 职业： 联系电话： （3）姓名： 性别： 职业： 联系电话： 客户信息 您的姓名 联系电话： 身份证号： 住址： 服务代表姓名： 联系方式： 问卷式开拓的好处 全面了解客户的购买心理，分析客户的风险意识、购买意向、增员意向和参加产品说明会的意向等资料 积累大量的准客户，解决产说会没有客户的问题，为邀约产说会打基础 为增员打下基础 操作的重点 无压力填写—告知活动的目的： 为建设和谐文明富裕新农村服务，特开展“建设保险村，幸福进万家”的活动，希望得到您的支持和配合，请你抽出一点时间对以下调查的问题进行回答 抽奖活动--- 吸引参加产品说明会 操作的要点 选择客户： 年龄25-----60岁之间 有稳定的收入 在外面工作或思想开放的人 要引导客户填写 给他正确的解释 填写一定要是真实的意图的反应， 最好不要代填 客户信息要准确，如果没有身份证号码，也要填写出生年月 电话号码要准确无误 问卷式开拓方式--个人拜访 个人一对一的推广，可以在熟悉的人之间，也可以陌生拜访。 优点： 回收率高 缺点： 可能会有一定的水分，反应的意图不一定准确 真实案例 驻村服务代表刘延昶伙伴，2009年7月底，仅用4天的时间利用调查问卷，发出调查问卷20张，回收15张，所有回收的客户都要求参加产品说明会，并有3个具有签单的意向