Cabelr渐进片销售管理课件.pptxVIP

如何推广青少年渐进片 渐进片的销售管理 如何推广渐进片 渐进片推广的错误认识 目录 2 3 4 影响渐进片销售的阻力 1 序言 为什么要推广渐进多焦点？ 随着验配技术的日趋成熟与产品性能的不断完善，以及人们对青少年渐进多焦点的认知度增加，青少年渐进多焦点已经成为眼镜零售企业提升业绩，提升专业形象的利器。对于眼镜零售企业而言，增加青少年多焦点的销售份额，不仅可以提高客单价，进而提升业绩，还可以赢得口碑传播，最终增加进店客数及成交率，实现业绩的倍增。 影响渐进片销售的阻力 不会推广 所谓不会推广的企业，是指缺少必要的产品知识，而且验配技术、硬件设施均过不了关的企业。 员工培训 外部考察及同行交流 设备升级、内部体系的完善 影响渐进片销售的阻力 不愿推广 青少年渐进多焦点是个骗局 配渐进多焦点会出事 ？ ？ 渐进片推广的错误认识 盲目夸大功效，保证度数不增长 一些对眼镜商业模式持鄙视态度的人容易借题发挥 反对派对于多焦点产品的一些“异端邪说” M1 M2 M4 M3 担心投诉，推广方面过于谨慎 如何推广渐进片？ 第一步：决策层和管理层统一认识，排除异议，在战略方针上达成高度一致。 第一方面 1.眼镜行业被消费者指为暴利行业 2.产品零售价格不得不下调 3.专业店向平价店转移 第二方面 无论是房租还是人力资源成本都在每年节节攀升 翻身战 附加值高 健康 专业形象的提升 与传统镜片“划清界限” 议价能力提高 如何推广渐进片？ 第一步：决策层和管理层统一认识，排除异议，在战略方针上达成高度一致。 专业技术培训 产品培训 如何推广渐进片？ 销售培训 第二步：对员工进行全面培训 让推荐多焦点成为一种习惯 1.门店形象 2.销售技巧 3.销售管理 1.镜片基础 2.渐进多焦点 3.CME 4.车房片 1.视光学基础 2.验光技术 3.仪器使用 4.加工技术 如何推广渐进片？ 渐进片的设计原理 渐进片验配装配技巧 问诊式的销售技巧 帮助验光师重新认识渐进多焦点产品的设计原理，人群用眼特征，推荐渐进多焦点产品的技巧，如何推荐多焦点产品以及售后使用指导 第三步：对验光师进行必要的理念辅导，消除验光师的内心抵触 如何推广渐进片？ 验光流程 规范化、标准化. 视功能的检查 根据处方推荐镜片100例 验光标准流程 万新验光套装的使用 第四步：强化验配流程的规范性，尤其是验光的步骤及检查的项目 如何推广渐进片？ 实际棱镜 度数 R AC/A值 L 调节力测试 相对调节 ＋： D —： D 同时视检查 正常? 异常描述： 调节幅度 异常? 融象功能 正常? 异常? 立体视检查 良好? 一般? 差 ? 色觉功能检查 色盲? 色弱? 正常? 处方 球镜 柱镜 轴位 矫正视力 棱镜 基底 瞳距 瞳高 下加光 生活处方 R L 近用处方 R L 对于瞳距测量，瞳高测量，处方原则，禁忌症等等，做到器具统一，误差统一，流程统一，原则统一 如何推广渐进片？ 第五步：对加工师进行必要的训练，尤其是对产生的投诉逐个进行解剖，不找到问题的根源誓不罢休 只有不断积累产生的投诉并将他们进行分类整理，研究并做好总结，才能更好地去处理投诉，任何类型的投诉都会显得游刃有余。作为加工师，关于镜片的投诉处理更应该做好模范带头作用 如何推广渐进片？ 第六步：对镜架产品进行梳理，确保各类材质，各个价位段，不同审美类型的顾客，都可以选配到适合于装配青少年渐进多焦点镜片的镜架。 大部分员工对于目前店里所卖的的镜架产品没有概念，没有将产品进行细化，并把多焦点产品与镜架的产品卖点结合起来 家长及学生的审美观与装配需求的镜架存在矛盾，大部分员工没有合理的说辞去处理这类问题。 介绍镜架产品的时候说辞太单一，往往仅局限于产品的款式，颜色等过于普遍的理解。 1 2 3 如何推广渐进片？ 最初的几个月，只奖不罚 鼓励销售冠军的涌现 随后几个月对落后分子进行辅导及惩罚 第七步：给员工设定销售目标，并配合必要的奖罚。 如何推广渐进片？ 设立目标 设立奖励 销售冠军的经验分享 最终实现多焦点销售的小高潮 如何推广渐进片？ 例如：设定奖励30元/副 XX店 100% 80%-90% 80%以下 目标50副 全额 奖金50% 奖金30% 再如：设定奖励20元/贰副，第三副开始奖励20元/每副 XX店 两副 三副 六副 奖励制度 10元/副 20元/副 50元/副 如何推广渐进片？ 第八步：通过纸媒进行必要的软文推广 怎样让一个门店变得有活力？ —门店自身的广告及传媒资源 如何推广渐进片？ 第八步：通过纸媒进行必要的软文推广 1.企业定位及产品策略清晰； 2.合作广告公司创意及执行优秀； 3.策划延展丰富及执行较强；