CEO销售,倒金字塔式销售模式.docVIP

CEO销售，倒金字塔式的销售模式倒金字塔式销售模式的创新主要归因于在博弈中取得了先机，重点突击了对手传统销售模式下的缺陷，如反应时间长、由低向高渗透的固化流程，如此才在销售活动中占据了先机。 汪浩是锐慧公司的CEO，为一个系统集成项目首次去拜访远达公司的总裁。当汪浩刚推开奥迪A6的车门，就看见远达公司的总裁周畅快步走过来。两人像老朋友一样寒暄，其实，这是他们第一次见面。一周前，汪浩刚获悉远达的这个项目将进行招标。让销售人员去联系和跟进显然来不及了。于是，汪浩通过熟人查到了周总的手机，直接打电话过去表达了合作的愿望。这次来访，就是为了进一步的沟通。 在会议里，双方的人员进行了一个多小时交流，达成了基本的共识。但在一些关键问题上并不容易达成一致。这时候，汪浩站起来，说：“周总，听说你办公室里的一座根雕特别有神韵，带我去看看如何？” 两小时过去了，当留在会议室的人在窃窃私语，猜测办公室里正发生着什么的时候，汪浩和周总满面春风地走了进来。周总向汪浩介绍说：“这是我们的陈经理，他负责这个项目的具体招标工作。”“那太好了。我想我们的李经理会经常来烦扰的。” 一个月后，锐慧公司中标。 半年内，在汪浩新销售模式的引导下，锐慧公司销售额比去年同期提高了40%。 案例评析：大部分工业品制造公司都比较习惯于多级金字塔的销售模式。销售代表更多担负着“敲门员”的角色，在得到第一接触人后，逐渐发现和采购行为相关的影响者、决策者，建立起基本的业务关系。时机成熟后，区域销售经理就出面了。他们直接和影响者、决策者面对面地沟通和详谈，将业务的支撑点扩展成支撑面。如果合同额较小时，通常他们能够在价格等商务条件上满足顾客的要求，将支撑变成成功。但当权限不够时，他们还需求助于销售总监。销售总监会更多地和决策者交往，在有机会时也争取和采购方的批准者建立关系，并在竞争激烈时，更大限度地使用公司的销售政策，形成立体的业务支撑体系。而公司的CEO或者老板，在项目接近成功的关键时刻会出面，比如面对一些特殊的要求时，直接和高层沟通，以求速决。但更多的时候，他们的拜访更像礼节性的，或是在销售人员的要求下表达对顾客相关人员的尊敬和重视。 CEO2CEO销售，是高层直达的销售策略，这种方式可以极大地提高销购双方的沟通效率，缩短销售周期，提高销售的成功率。这种方式在西方有大量的应用，特别在工业品和快速消费品的组织销售领域。GE的前任CEO杰克·韦尔奇就是个中高手，曾成功向福特汽车公司CEO直接推销GE的电子系统，取得大量订单，直至福特的欧洲公司也大量采购。锐慧公司也是在时间急迫时采用了这种方式，取得了意想不到的成功。正如人们常说的“成功快人一步”、“快鱼吃慢鱼”，CEO2CEO的力量就在于比竞争者快了不止一步。特别在销售中面临很棘手的问题时，权力有限人员的接触只会浪费无谓的时间。 但CEO2CEO销售策略对于企业和产品都有一定的要求。它最佳效果的发挥取决于企业是否拥有独具优势的产品或解决方案，或者在性价比上有更佳的表现。也就是说，企业销售最大瓶颈在于和客户沟通效率和效果上，而并不缺少卓越的产品和解决问题的能力。另一种情况是，当产品同质化严重时，CEO2CEO方式通常能应对客户的非产品需求（如客户经营上的需要，比如保持一定量的现金流等），快速创新有针对性的合作模式，在商务方案上赢得客户的心。和层层上报的多级金字塔销售模式相比，CEO2CEO能够保证信息传达更直接、更准确，同时互动性更好。 对于时间急迫或分量较重的项目，CEO需要扮演一个超级salesman的角色。但一旦达成主要合作意向，CEO会有意识地引导客户将沟通的层级降低，并将具体工作下放给销售总监或区域销售经理来完成。对于一些不用亲自出马的项目，可由销售总监和区域销售经理出面。同样，这些工作也应当向下转移给下级经理或销售代表，以便抽身而出完成更重要的工作。 这种调整使得锐慧公司的市场反应速度大大提高，并且，竞争对手经常发现在同一时刻的公关较量中，其销售代理面对的是锐慧的区域销售经理或销售总监，而销售经理则不得不同对手的CEO同台竞技，其受重视程度总处于下风，销售竞争一开始便处于被动。 CEO2CEO是倒金字塔销售模式的一种表现形式。针对传统金字塔模式的销售流程，反向为之，充分利用传统模式下的时间差，快速切入客户决策系统，高效地完成沟通而达成共识，实现“一招领先，招招领先”的效果。 传统金字塔销售模式具有稳扎稳打、层层推进、有条不紊的优点，随着销售工作的逐步推进不断加强销售力量。但这也是一种保守的方式。如果把销售比作战争的话，传统金字塔模式就是从点位冲突扩展到局部战争，然后升级到全面常规战争，最后万不得已进入核战争。而倒金字塔模式则是一开始就直接进行全面常规战争，在消灭对手的主要力量后再进入局部清理完成占领，甚至直接投入核力量打击对手