08商务谈判试卷A.docVIP

2007——2008学年第一学期期末考试 ?商务谈判?试卷A卷 适用班级：商B0591、商B05B1—B4、商B0671—73、商B0681—82 文B0511—13、文B0541、文B0631 注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。 2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。 一．判断题（你认为正确的在括号中打√,错误的打×）：（1′*10） 1、谈判的三要素是谈判人员、谈判背景、谈判时间。 （ ） 2、谈判的成果体现在达成的协议，协议中做出的承诺和获得权益的对比关 系是谈判业绩评估的重要内容。 （ ） 3、谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是听。 （ ） 4、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是己方所在地。 （ ） 5、谈判人员的素质结构大体分为三个层次，“识”是素质结构中最核心的，对人员的整体素质起决定作用。 （ ） 6、达成谈判协议的弹性越大，则谈判的实力就越强。 （ ） 7、一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最低限度目标、可接受目标和理想目标。 （ ） 8、46厘米—120厘米在交往中属于私人交往空间。 （ ） 9、红色西装最忌讳的领带颜色是绿色。 （ ） 10、卖方在讨价还价中应强调其产品能给顾客带来利益满足。 （ ） 二．单选题：（2′*10） 1、你认为商务谈判是 。 A商业企业之间进行的谈判 B与商业企业进行的谈判 C为协商交易条件进行的谈判 D为实现交易目标进行的谈判 2、决定我方谈判成果的主要因素是 。 A 我方参谈者的口才 B 谈判地点是否为主场 C 我方组织的影响力 D 掌握的相关信息是否占有优势 3、“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”这句话，是对谈判的 。 A狭义理解 B广义理解 C广义与狭义 4、卖方在讨价还价中应重点强调其产品 。 A 生产成本高 B 功能及能够满足顾客的需要 C 自己不赚钱 D 价格比别人低 5、属于正确的谈判观念是 。 A谈判就是文明的骗 B 就是口舌之争 C 通过和平理智的手段解决利益的分配 D是弱者的祈求帮助 6、现代社会最重要的信息传播渠道是 。 A报纸 B电视 C人际传播 D电脑 7、 依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是 。 A 主座的右手侧 B 主座的左手侧 C 不分左右 8、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ） A让步型谈判者 B立场型谈判者 C原则型谈判者 D利益型谈判者 9、你认为与谈判对手的关系应该是 。 A 亲密的朋友 B 解决问题的伙伴 C 纯粹是利益的竞争者 D 必须战胜的敌手 10、一般来说，对方报价后，我方应该首先 。 A 反对并要求其让步 B提出我方的报价 C 要求对方解释并拿出客观依据 D 转移话题 三．问答题：（5′* 1） 原则谈判法的要点 四．分析题：（10′*2） 1、成功谈判的标准 2、谈判既是一门学问，又是一门艺术。 五．论述题：（10′*2） 1、谈判过程中，如何加强己方谈判实力？ 2、简述《商务谈判》课程知识框架。 六．案例题：（10′*2） 1、从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，牠大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌牠的号叫，便说：「他常常捉我们，我们并不大呼小叫。小猪听了回答道：「捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢!