第5章消费者需要动机.ppt

使用和消费产品，并在这一过程中感知到是否满意 当不再使用该产品后，面临着如何处置产品的问题 认知失调：消费者对自己的购买行为是否明智感到怀疑进而产生不安和紧张的感觉 购买决定可以改变的程度 购买决定对消费者的重要程度 在供选择的产品当中进行选择的难度 消费者个人特征 影响认知失调的可能性和强度大小的因素 (五) 购后行为 三. 消费者购买决策的原则(得与失的比较) 1.最大满意(最优)原则 2.相对满意原则 [例] 购买服饰时,只需经过有限次数的比较,就能买到质量 外观 价格比较满意的皮鞋,不需要花费大量时间跑遍所有商店 3.遗憾最小原则 [例] 消费者因各种服饰价格高低不一举棋不定,有人宁可选择价格最低的一种 4.预期-满意原则 四. 消费者购买行为的分类 根据消费者购买行为的不同态度分类: 习惯型购买行为 理智型购买行为 经济性购买行为 冲动型购买行为 从众型购买行为 疑虑型购买行为 想象型购买行为 根据消费者购买目标的选定程度分类: 确定型购买行为 半确定型购买行为 不确定型购买行为 实践调查： 1.寻访某一家旅行社，工作人员在旅游线路的营销推广上，是如何通过生理唤醒、情绪、认知、环境等来激发旅游消费者的购买动机？ 品牌强化 利益追加 观念转换 证据提供 2. 你拥有过几个手机? 在购买决策时主要考虑了哪些因素?如果你想升级自己的手机,你