阿奇策划预案.doc

“佳美舒“阿奇霉素肠溶微丸胶囊 合作分析及市场启动预案 公司简介 北京玉方舟医药有限公司始建于2004年3月，注册资金1000万, 是一家迅速发展中的医药批发企业，公司总部位于北京市海淀区，公司下设总经理办、商务部、开发部、市场部、招商部、人力资源部、质量管理部、财务部、仓储部、运输部等职能部门，另设有仓库。经营范围包括中成药，化学药制剂，抗生素，生化药品等的销售，公司现有员工80余名，拥有41名高素质的专业临床队伍；另外还有一支70人左右的外包队伍。 公司主体运营主要分为两大部分：商业运作和院线销售。商业部分每年营业额约1.5亿元，院线市场临床部分每年可达5000万元。 玉方舟公司领导在创业之初就强调建立一支专业的院线推广及维护队伍。所有销售人员均具备医药或营销专科及以上学历，临床3年以上经验，并有成熟稳定的临床关系。公司不仅建立高底薪，高提成，高福利的激励政策，同时伴随强大的专业培训体系，并建有长期医药专业知识和战略营销培训系统，以努力提高各层次销售人员的综合素质和实战技巧来满足日益竞争加剧的临床终端市场的需要。? 公司销售体系主要分为三大市场：心脑血管类、抗生素类、消化系统类。市场运作中除和北京各大、中医院临床科室建立了广泛的熟络人脉外，还与中华医学会北京各分会和多个专业刊物建立了业务联系，并借用他们在本地的网络实现对医生的后期维护，真正做到医院维护精细化，队伍营销专业化，实现了公司和目标终端的无缝隙合作，取得双赢的良好局面? 公司自成立起已代理并成功推广的产品如血塞通注射液、香丹注射液，氟罗沙星注射液、注射液盐酸罗哌卡因、丙泊酚注射液，格列齐特胶囊、香砂平胃颗粒等品种。 目前公司医院覆盖范围达107家之多，社区站点达300余家。作为专业性临床操作单位公司业务目前涵盖北京市临床、农村医疗合作单位、社区，已建立起广泛的销售网络！ 阿奇霉素胶囊的市场现状及竞争状况 近年来世界抗生素市场的年平均增长率为8%左右。我国医药市场中，抗感染药物已连续多年位居销售额第一位，年销售额为200多亿元人民币，占全国药品销售额的30%。抗感染药虽然仍是中国药品应用的最大一族，但是，它的权重在下降，突出表现在数量、金额在增长而价值却在萎缩。医院的抗感染药物占医院整体药品购入比例已有所下降，未来预计在25%左右阿奇霉素大环内酯类抗生素一类毒性低微、口服方便且价格较廉的药在治疗学上的重要性仅略次于青霉素类、头孢菌素类等和氨基糖甙类由于较好地解决了毒副作用问题，在临床上使用日益广泛近年来，随着对研究开发的深入，阿奇霉素市场潜力日显，使在抗感染药物中所拥有的市场份额进一步扩大。有一些专家甚至大胆预言：这一个世纪是大环内酯类抗生素的时代--其市场潜力和发展机会之大由此可见一斑。2010年抗感染药市场还有增大的空间，这取决于不断完善的医疗保险覆盖率和国家医疗体制改革方案的实施。预计新医改政策的出台会将口服类抗生素推上一个新台阶。我国口服的抗生素无论是数量还是销售额，都是偏弱的一类，市场取向发生变化，药品流向面更广、终端渗透率高，基层中小型和社区医疗机构以及零售药店消化掉大量药品份额。1、准确定位目标市场 如今的市场，产品日趋同质化，任何妄图全面占据各类市场的想法都是不切实际的。唯有细分市场，找准目标群体，产品方可顺利入市。同时，准确的市场定位也有助于产品在宣销上尽可能“瞄准靶心”，投入产出比达到最大 2、挖掘扩大市场潜力 产品市场需求量大，目标消费群体多，是目前抗生素市场最主要的优势。根据我公司以往的经验操作此类产品，由于消费群体大，只需抢占一定的份额，便会有着较大的回报。其缺点就是此类市场竞品较多，如果产品没有好的销售模式，很容易被淘汰出局。因此我公司强大的专业的院线推广及维护队伍得以优势发挥。 3、产品目标市场细分 面对市场上越来越多的抗生素同类竞品，细分市场的策略可以准确定位目标市场将一个大需求市场细分为若干小市场，并针对某一小市场进行产品集中维护，以期获得较好的回报。细分市场的结果，不但避免和竞品“肉搏”而疯狂的投入，更是“以巧取胜”，用最小的投入换来最大的成功。 4、盈利模式迅速复制 借鉴我公司其它产品成功的市场运作模式和现有可直接利用的网络，再结合目前抗生素市场的实际状况，制定出一系列长期的、可持续发展的整体市场维护方案，这样就会在具体运作中少走一些弯路，成功也就更容易些。 销售模式与实施 纵观同类产品市场推广成功与失败的案例，缺乏市场统一规划、市场维护体系、市场开发方案等产品的市场推广，最终都将是昙花一现。所以我们的销售模式首先应是科学的制定出终端市场的开发方案、促销方案、管理方案、品牌宣传和维护方案、队伍组建和培训等方案，我们必须提前设计和规划，切记有效的终端销售才能给我们带来光明的未来。 具体到本类产品我们对市场分析如下： 产品优势: 产