节假日促销鞋业终端策略大戏.docVIP

节假日促销：鞋业终端策略大戏 每到五一、国庆、元旦、春节，必是各大鞋企、代理商、终端商绞尽脑汁，想方设法让销售有个巨大的提升。对于绝大多数鞋业品牌而言，促销虽是时势所迫为了拉抬销售不得已而为之，但，只要我们肯下心思，我相信：寻常之中见新意，并不是不可能的事。 专卖店促销 合理的鞋服专卖店促销策略出奇制胜 有鞋服销售专家曾经说过，鞋服终端促销越来越像是厂家和商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但也有专家说：不做促销可能连个鸡骨头都没有。面对竞争，逃避只能是坐以待毙。 鞋服店在搞促销活动前，首先要明确向谁传播，确定信息接收者，传播什么信息内容，何时何地传播。而在具体策划上，有几项工作必须做好： 1、鞋服店促销需要准确定位，主题鲜明。到底是传达给消费者品牌形象还是现实销量。 2、确定鞋服店促销的最佳的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。 3、确定鞋服店促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比对手早三天，以免被对手抢先。再好的策划也要把握好时机。 4、营造好鞋服店促销现场氛围。如pop海报要出彩，店堂音乐要恰到好处，刺激顾客的购买欲望。 5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞得太复杂，优惠程度越是高出期望值，这样的促销方案成功几率越大。 6、控制店面促销成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。 7、作好评估总结，为下次促销活动积累经验。 最后，店面促销需要注意的还有四点：1、调查到位，宣传错位；2、货源要准备充足；3、活动选址免偏远、顾客稀少的地方；4、时间最好控制在一周内完成（双休日为准）。 每当节日走进商场或逛步行街，映入你眼帘的都是一些促销活动，比如：买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门，所有商家都绞尽脑汁，施展自己的高招以期提高自己的销售。根绝我的多年服装店促销实施经验来看，窃以为打折、返利并不是永久的制胜法宝。促销目的是为了提高销售，但它的对象还是顾客。一味地追求眼前销售，在节日打折，会失去打折前购买的老顾客。做生意一切以顾客为本，我以为促销应该重点关注老顾客。大部分营销专家的共识是：淡季将有限的资金投资在可以刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销办法。值得留意的是，淡季促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，能够考虑为提升产品附加值而增加服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买产品的消费者造成太大的负面影响。 中国的节日很多，促销的理由也很多，总之一句话，一切为了顾客，只要节日不要忘了你那批真诚的顾客，节日促销一定还有许多没有挖掘的宝藏！ 卖场促销 售点生动化要领与原则 售点生动化是厂商在终端与消费者沟通的基础，节假日期间的售点生动化工作必须注意： 　　一、有技巧地新增陈列位 终端售点生动化展示点主要在人流进出口、收银台附近、产品货架区附近、货架等。平时卖场内一般只有一到两个陈列位。为提升销量，在节假日促销前夕，厂商都会新增陈列位，此时卖场内新增堆码的争夺战是非常惨烈的。对卖场地形了然入心，是开展对峙战成功的保障;否则不仅优势地点难以安插，即使是日常的陈列位都有可能被其他厂商挤占。这就需要注意多与卖场买手协调客情关系，另外还要多留意观察卖场内分区及客流走向，并绘制详细的卖场地形图，确定优势位置，提早选定。 　　二、有冲击力的堆码造型 　　堆码的优越之处在于有较大的发挥空间，能利用各种POP最大限度地表现促销主题。但是，在熙熙攘攘的卖场内，展示及发挥的空间总是有限的，要在有限的空间和诸多卖场特定的限制中，如限尺寸、限图样、限风格等，寻求到非一般化的、有视觉冲击力的造型以吸引消费者的注目，其中的独特创意和坚持创意并说服售点陈列的工作很重要。 　　三、认真踏实的基础陈列工作 　　陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专用货架、堆码、特殊造型等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，如上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比例陈列等是不难学习到的。此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则： 　　1、一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。 2、重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。 在实际操作过程中，认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充的货物无法按陈列标准执行，随