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一篇满是干货的演讲：创业者如何融资？???? 口述：金鑫(学大教育CEO) 整理：王根旺 【导读】本文是学大教育CEO金鑫在“2013黑马大赛教育行业师徒选拔赛”上的主题演讲，该演讲者准备了数日，其PPT历经数十次修改，内容既涉及了教育培训行业融资阶段等宏观问题，也分析了融资失败、创业者如何融资、如何找投资人等诸多实战细节问题。近七千字干货，创业者不得不看。以下为金鑫演讲内容节选。 ? 我的演讲分三部分：首先，回顾一下过去十年教育行业融资概况;第二，对一些不太成功的融资案例做一些分析;第三，把一些经验告诉创业者，找融资需要注意哪些方面。 上篇·教育培训行业融资阶段 2000年-2006年 2006年新东方上市是整个教育行业的分水岭，它给整个教育行业带来了很大变化。2006年之前的主角是互联网教育平台和IT培训，尤其是北大青鸟、达内和华育国际，它们刚好赶上了2000年IT培训发展高潮。 当时，在线教育的业务相对比较传统，主要是跟一些大学合作发继续教育学历，比如弘成教育(中华学习网)，它其实不算严格意义上的在线教育，只是通过网络授课。弘成教育的模式还是属于资源依赖型，并不是纯粹的在线教育。此外，精品学习网这个项目也不是很成功，它的定位是平台，但自己买流量的成本比较高，后来经历过转型，现在内部做了合并。而做在线招生平台的飞龙网也不是很成功，这很大程度上是受商业模式和教育行业发展阶段的影响。 而ATA公司把一些职业考试，用计算机的形式实现统一管理，当然这也是必须要跟政府以及行业协会等合作。ATA首先有资源优势，再加上技术优势，便形成了自己的商业模式，2008年初它在纳斯达克上市。 这批企业的特点是有资源优势和技术优势，但规模都不太大，营收规模最多也只有两三亿元人民币规模，市值比较小的，成长相对比较慢，这可能源于他们比较依赖资源支持。像ATA公司拿下一个新的考试项目，业绩能上涨20%-30%，但这要经过运作和招标等很多环节。并且随着经济形势的变化，ATA公司也会面临很大波动，比如当遇到股票危机，很少有人想去证券公司工作，这就意味着证券从业资格考试的人数下降，这也会影响其业绩。 北大青鸟是这批企业里面最可惜的，当时在整个教育培训行业里它都非常领先。2008年，北大青鸟本有机会上市，并且已经完成了路演，而当时创始人因为股票定价比较低就撤销了IPO申请。后来形势就更急转直下了，这一方面是源于IT培训的大衰退，另一方面则是因为资本市场窗口期关闭，而北大青鸟现在已经江河日下了。但青鸟体系确实出了不少人才，比如瑞思的创始人夏雨峰。 2006年-2010年 2006年新东方上市之后，投资人将视角转向到了包括语言及K12在呢的教育培训行业。新东方上市的第二天，环球雅思就拿到了软银赛富的投资，此后新航道也完成了融资。 2007年出现了扎堆融资现象，9月巨人完成融资，接下来学大和华育也完成了融资，而安博也完成了几次大的融资。VC在这一轮投资基本在两三年以后都有了收获了，出现了像环球雅思、正保远程、学而思和学大这样的上市公司。但是，其中也有一些不成功的案例。 2010年至今 2010年到现在，小额度投资一直在不断地发生，主要分布在素质类教育、早教项目、少儿英语项目和围棋项目等领域。龙文在2011年宣布获得4.5亿元人民币的投资是比较大的一笔，更大规模的投资就不太多了，因为上一轮的投资已经结束了，K12和语言培训的格局已经定局，出现黑马的几率基本不存在了。 而VC开始转向有特色的在线领域，因为这些领域的创业者有机会被大公司收购，比如有些投资人在投资一个项目前就先跟我打招呼说，以后要把该项目卖给我。在线教育领域未来可能会成长出一个或一批新的明星企业。 目前，在线教育领域并没有出现让人眼前一亮或者商业模式特别颠覆的企业。但为什么仍会涌现这么多投资案例?这主要是因为资本想要卡位，就像前几年的团购行业一样，那时拿到融资的企业也很多，但最后生存下来的并不多。当然，这里面也许可能会成就几家企业，比如传课网、多贝网、沪江网和猿题库这几个投资案例就比较典型。 现在从零开始的创业者一定要判断未来几年趋势和方向是什么，如果你现在做培训，尤其是课外辅导，已经没有获得融资的可能性，很多VC已经不看K12项目。除非你只是想做一个生意或者舒舒服服过日子，而不是想做一个全国性品牌，你仍然可以做课外辅导项目，毕竟这也是一种出路：不上市，收入稳定，时间和财务也相对自由。 中篇·不太成功融资案例分析 接下来看两个案例：一个是融资案例，一个是上市案例，最后结果都不太好。华育国际是从北大青鸟加盟商独立出来的，因为觉得市场很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌来做。华育是2007年拿到软银2千万融资，之后马上扩张，但到了2010年就传来了各地学校纷纷倒闭和撤销的消息，到现在据说只剩下三所分校了，如