律师谈判的基本知识和技巧.docVIP

一、谈判知识概述 谈判是律师从事非诉讼业务的基本技能，诉讼中的调解也有谈判的性质。年轻律师应当了解一些谈判的知识，这些知识非常重要。如果你的客户是一些具有谈判知识和技巧的高手，这些知识是你和他在共同工作过程中交流的基础；如果你的客户对谈判没有相应的知识和技巧，你可以凭借自己掌握的这些知识和下一节介绍的操作知识给予客户一些指导性建议或者根据这些按部就班地工作，从而可以避免重大的纰漏和过失。这些知识也是年轻律师掌握谈判知识和技能的入门基础。 （一）谈判的目标 1. 谈判目标与当事人的要求不同 当事人对谈判的结果侧重于自己的主观愿望，其主观愿望不一定符合法律规定，而谈判目标是律师根据当事人的要求以及法律的规定来设定的一个相对冷静的结果。 2. 谈判目标的确定 （二）谈判的类型和谈判的方式 1. 谈判类型 从客户委托的事务性质进行划分，律师参加的谈判主要分为两种类型： （1）争议解决型谈判 （2）交易型谈判 2. 谈判方式 （1）对抗式 （2）合作式 3. 谈判类型和谈判方式的对应关系 谈判类型 当事人之间的利益关系 谈判方式 争议解决型 零和 对抗式 交易型 非零和 合作式 （三）律师在谈判中的位置和角色 1. 律师在谈判中的位置 谈判的工作的内容： ①对谈判结果和对对方提出的条件代表本方最后表态； ②控制谈判的进程； ③指挥协调本方人员进行谈判工作； ④代表本方提出条件说服对方的谈判人员； ⑤为本方其他成员的谈判工作提供支持。 2. 律师在谈判中的角色 （1）从工作内容上讲，律师在谈判过程中常常扮演四种角色： ①谈判者 ②顾问 ③评判者 ④文件起草人 （2）从工作态度和给对方的感受上讲，律师常常会扮演两种角色： ①“红脸” ②“白脸” 二、谈判操作和技巧 谈判的操作的四个方面： （1）准备； （2）说服； （3）交换； （4）让步。 （一）准备和准备的技巧 1. 信息的收集和管理 （1）信息的收集 收集信息的意义：①可以更好地了解对方，促进双方达成共识； ②增进双方的相互信任；③利于双方找出问题的关键和双方真正看重的东西，从而便于解决问题。 收集信息的途径：①直接向当事人了解； ②查询该事项在相应机关的备案资料；③向知情的第三方了解情况；④了解媒体的相关报道和评论。 （2）信息的管理 信息分类： ①我们需要的信息；②我们必须保护的信息； ③我们提供给别人的信息。 对于我们需要的信息，我们要设计好如何恰当利用这些信息的方案。如果我们认为我们需要的信息信息量不足、内容不确定、不准确，则必须制定一个在谈判中继续收集这类信息的方案，确定如何从对方处得到相应的信息或印证已经得到的信息。 律师回避的具体方式有下述五种：①反问法；②部分或过渡地回答；③回答别的问题；④婉拒回答；⑤顾左右而言他。 在谈判的准备阶段，我方应当提供的两种信息：①为了使谈判顺利进行，应当给他人提供的信息。比如我方的营业执照、我方谈判参加人的个人联系信息。②为了取得谈判优势和好的谈判结果应给他人提供的信息。 2. 利益分析和评估 利益是谈判内容的核心，往往也是谈判中各种冲突的焦点所在。正确地分析和评估各方当事人的利益和他们相互之间的利益关系，是谈判准备工作的重中之重。利益在谈判中往往表现为当事人的需求、要求或要价。 （1）交易型谈判中利益的分析与评估 步骤： ①制定各方利益和需要的详细目录。 ②对各方的利益进行分类。?? 各方单独利益分类：（a）核心利益；（b）重要利益；（c）一般利益。 ③对比和研究各方的利益。 ? 共同利益 独立利益 冲突利益 本 方 对 方 本 方 对 方 核心利益 ? ? ? ? ? 重要利益 ? ? ? ? ? 一般利益 ? ? ? ? ? （2）纠纷解决型谈判中利益的分析和评估 前期准备：①本方的要价；②本方的目标；③本方的底线；④本方的让步条件。 注意以下两点：①在具体的谈判中，可能会有多个需要磋商的利益；②一定要牢记，对抗式谈判的关键在于猜测对手的底线。 （3）利益分析和评估的结论 ①当事人通过谈判真正想要得到的是什么？ ②各方当事人都有哪些利益？ ③哪些利益是必须坚持的？ ④哪些利益是可以用来做交易的？ ⑤哪些利益是可以放弃的？ ⑥哪些是共同的利益？哪些是独立的利益？哪些是冲突的利益？ ⑦初步明确本方的开价、底线、目标和让步条件是什么？ ⑧预测对方的底线是什么？ 3. 障碍的分析和预测 影响和解决利益冲突的因素：①经济因素；②社会因素；③心理因素；④专业知识的因素。 在分析和评估利益冲突时，下表可以帮助律师理清思路： 4. 确定谈判团队和团队成员之间的分工及位置和针对的对方谈判对象 利 益 处理方式 考虑因素 评估结果 双方必须坚持的利益 双方妥协 经济因素 社会因素 心理因