销售漏斗管理模式.pptVIP

銷售漏斗 銷售漏斗作業 發現銷售過程中的薄弱環節 發現銷售過程中的異動，及時採取針對性措施 動態管理當前銷售機會 對重點客戶針對性地採取措施 發現未來銷售可能出現的問題 進行銷售預測 更加細緻地評估銷售人員工作表現 更加深入地評估銷售團隊整體表現 管理並突破每個銷售人員及銷售團隊的瓶頸環節 控制銷售費用，把費用花在關鍵環節和關鍵專案推進行動上 縮短銷售週期，提升簽約率 …… 銷售漏斗建立 銷售漏斗建立 使用分析 發現問題 解決措施 效果 制度化 * * * 以銷售漏斗為開發客戶的核心管理工具，主要用於銷售人員直銷 以成交概率為主要管理線索 大致以一個銷售週期為總體時間，實行滾動管理 銷售漏斗管理的是近期內（約一個銷售週期內）可能成交的客戶 銷售 計畫 銷售 分析 銷售 預測 機會 階段 階段 任務 行動 日程 決策 管理 競爭 管理 項目 預算 項目 費用 計畫 管理 機會 管理 銷售 項目 管理 成交概率 25% 50% 75% 潛在客戶 客戶 Ⅲ類客戶 Ⅰ類客戶 Ⅱ類客戶 什麼是銷售漏斗 銷售漏斗的作用 劃分階段，並賦予成交概率 簽訂合同 商務談判75% 方案提供/評估50% （以客戶對方案提出正面評價為標誌） 探尋需求25% （以首次拜訪為標誌） 機會建立10% （以成功邀約為標誌） 銷售線索 銷售按階段升遷 銷售漏斗的建立 確定漏斗表格的各項記錄指標 確定進入、