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第三节 生鲜陈列、销售作业 一、生鲜陈列作业程序 1、生鲜陈列管理目的 让消费者容易看到、容易了解、容易选取购达到容易购买、提升销售业绩。 2、生鲜陈列管理基本要求 1）用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜，进而引起顾客的购买欲望。 2）依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。 3）根据生鲜产品和各种色相条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望 4）使生鲜产品和周转速度加快，产生“天天低价，样样新鲜”的诉求，进而降低损耗，加大利润，树立华联超市的卖场形象。 3、陈列要点： 1）生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。 2）“陈列面”要朝向顾客来的动线设置，并按包装设计及色彩变化的组合搭配。 依商品的类别分类陈列。 3）依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉品的猪、鸡、鸭类等） 4）依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感。 5）陈列时，依据商品的色相，调和、对比或对称陈列。 6）生鲜商品陈列务必要求稳实，不易掉落（如瓜果类） 7）搭配企划以美工POP布置配合陈列，制造出活泼生动气氛。 8）为保证新鲜，务必采恨先进先出的原则，必须注意质量及保持期。 4、陈列要领 1）有效利用照明设备（彩色系列），以呈现产品的特性。叶菜类——绿色系，肉品——红色类；水产——蓝色系。 2）善用隔物板（L型板）——以维持商品的整齐干净。 3）商品不得重叠陈列，以免引起顾客投诉。 4）用“假岛”方式，呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲 5）制造出季节性的陈列，让顾客感受一年四季的变化。 6）用大宗不产品制造“堆头”，以促销方式建立“物美价廉”的感觉。 7）利用原进场包装箱、周转筐，突出陈列 8）大宗促销时，配合相关道具陈列。 二、生鲜销售管理作业程序 1、生鲜销售管理要点 1）要热情活泼的叫卖精神 2）简化作业程序，以“颗”“粒”“盒”“支”代替称重（公斤）贩卖 3）明确地标示品名、产地、售价（公斤），并可利用POP广告制造销售效果。 4）机动性作促销活动（如：试叫、叫卖、限时抢购） 5）随时注意气候的变化，适时调整商品陈列、价格 6）随时分析每日来客分析，了解顾客购物习性，做出吸引顾客的特色生鲜商品 生鲜的现场做秀形式与气氛渲染 一、生鲜现场做秀形式： 1）“现烤”“现炸”“现包”各种现场示范、各种现场制造： 提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻在进行着。 2）喊卖： 面对面贩卖最直接的方式，也是拉近顾客最好的方法，如何制造活络气氛就从喊卖开始。 喊卖商品重点： ●特价或季节性商品 ●每日一鲜或特价低价商品 ●新上市或季节开始商品 3）试吃、试饮、试用： 超市陈列商品大，部分均非计划性购买，如何能将商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品尝，让顾客感受满足感，拉近顾客与商品的距离，必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品有认同感，百而产生购买意愿，现烤出炉的面包，熟食、比萨透过试吃，其销售数量均可增加数倍。 4）现场销售创意： A蔬果： ●可将西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度。 ●切榴莲的方法：将其切割用POP显示之顾客 ●强调由生产基地直送、绿色农业、净菜 ●摆设榨汁机，现场操作榨汁，果汁百分之百原汁，顾客可将新鲜带回家 B精肉： ●透过将“放心肉”的证明挂牌吊挂于贩卖台上，强调质量保证，绝不缺斤少两，绝不注水肉出售； ●现场处理、分割或烹调 C水产： ●活鱼的展示，强调鱼保鲜方式 ●提供杀鱼，清洁服务 ●提供各种烹调食谱与烹调方法 ●举办现场试吃（如火锅料） D熟食、面包： ●标示每日现烤、每日出炉时间 ●现场举办试吃、并且有外带服务 ●为员工穿上大厨师的服装、塑造专业形象 ●可借由推出熟食餐、便当或各便利简餐 二、现场气氛的制造与渲染 ●配合季节与月份来营造生鲜： ●配合商品组合来营造 ●限时抢购 （一）蔬果陈列与销售 一、工作要求： 1）首先要考虑顾客的方便 2）保证先进先出 3）“面”向顾客，平稳安全，补货时轻拿轻放 4）按分类、形状、大小分开陈列 5）各种颜色搭配陈列 6）优先陈列最盛产的季子与季节性商品 7）同一品项垂直陈列，散装售卖与箱装售卖可同时陈列 8）蔬果陈列要以有色植物灯为背景，灯光明亮以显示鲜度 9）价格卡及POP牌要与陈列商品对应，价格正确且字体美观工整 10）陈列中做好鲜度管理 11）陈列道具清洁、安全、整齐 12）运用“黄金陈列线”陈列 （二）肉品陈列与销售 一、工作要求： 1、开店前的准备工作： 1）肉品陈列量要丰满，排面要整齐，并检查鲜度 2）商品种类要丰富，以便利性、多样性、变化性为原