PA销售培训20100811.pptVIP

节目安排 格兰富对PA的展望 --XWD 9:00-9:20 针对格兰富产品的特点,优势,如何让客户受益 -- JGU 9:20-9:50 三个魔术圈 头脑风暴 . -- 互动 9:50-10:30 休息 10:30-10:45 SPIN 销售模式分享 -- JGU 10:45-11:30 午餐 11:30-13:00 开心一刻 经典小语录 -- JGU 13:00-13:20 节能方案计算及分析特点 软件使用 ,常用公式. --JGU 13:20-14:40 休息 14:40-15:00 格兰富产品在泵节能项目上如何运用和操作. -- JGU 15:30—15:30 提问 PA 泵节能改造 项目销售思路及方案分析 11/08/2010 o F: Feature 自身产品特征和属性 它是什么? o A: Advantage 产品的功能或优异之处 它能做什么? o B: Benefit 这一优点给客户的好处 它可解决什么? ~~ Benefit 客户的好处利益~~ 这些产品能给客户带来什么好处及利益呢? 生活中的三个魔术圈 夫妇间的关系 买方和买方的关系 成为一名成功的销售人员 菜鸟- 中鸟- 老鸟- 溜鸟- 呆鸟 销售角色分析 成功的销售访谈中 买方说得更多 成功得销售访谈中 卖方提问较多 卖方在访谈的后期 提供解决方案!---顾问式销售. ~~~~ 有关现状之提问 SPIN ~~~~ 谁是受益者 定义 结论 对客户的价值 不成功的访谈中 较小 找出有关客户运作及业务 较多 但对卖方很有 现状的背景事实 出色的卖方使用 必要 较小 ~~~~ 有关问题之提问 SPIN ~~~~ 谁是受益者 定义 结论 对客户的价值 成功的访谈中 较大 发现和理解客户潜在的问题 多用 以买方问题为 困难和不满 没有经验的卖方 中心 少用 ~~~~ 问题之后如何推进? ~~~~ ~~~~ 案例 ~~~~ ~~~~ 逐步揭示存在的问题 ~~~~ ~~~~ 有关影响之提问 SPIN ~~~~ 定义: 假如问题没有得到解决,很可能给客户带来的后果,作用或影响. 结论: 将问题与其它潜在问题联系起来,从而拓展并逐步揭示客户需求 ~~~~ 有关需求与回报之提问 SPIN ~~~~ 定义: 取得客户对于解决问题后所能获得的回报,效益的看法及行动意愿 结论: 被出色的销售人员广泛使用,访谈被称为有帮助,建设性和有意义 ?? * 顾社忠 o 自身产品特征和属性: 列举三个产品:PACO/NBGNKG/TP PACO: 特征:高效 宽广高效区 ,平稳低噪音 独特双涡壳,对称分水角 ,维修 方便 易拆式设计 .可靠 水泵叶轮按照ISO1940/I 中G6.3级标 准 , 节能产品 符合GB19762 ,美国品牌等. NBGNKG: 特征:美观,高效及耐磨 叶轮泵壳电泳 CED 处理 ,节能产品 符合 GB19762 , 可靠性 符合ISO2858 EN733设计 ,平稳低噪音 水 力特性 符合ISO99 Annex A ,丹麦品牌等. TP: 特征:美观,高效及耐磨 叶轮泵壳电泳 CED 处理,水力模型设计 ,平 稳可靠低噪音 一体化的泵轴设计,EFF1电机,叶轮的动平衡设 计 ,泵无需维护 泵内无轴承等易损件 ,节能产品 符合 GB19762 ,丹麦品牌等 - Feature 特征 第一环节 - FAB概念 - Advantage 优势 o 产品的功能或优异之处: PACO/NBGNKG/TP PACO: 优势:降耗 高效 ,清净 平稳低噪音 ,缩短维修周期 易拆设 计 ,寿命长 可靠 ,品牌 美国设计工艺 ,性价比高,服 务 全国56家服务网点 ,此产品列为政府节能产品采购 清单中..... NBG/NKG: 优势:降耗 高效 ,清净 平稳低噪音 ,寿命长 可靠 ,品牌 丹 麦GRUNDFOS ,外观光洁 电泳 ,服务 全国56家服务网 点 ,此产品列为政府节能节能产品采购清单中,..... TP: 优势:降耗 高效 ,清净 平稳低噪音 ,寿命长 可靠 ,品牌 丹 麦GRUNDFOS ,外观光洁 电泳 ,服务 全国56家服务网 点 ,此产品列为政府节能节能产品采购清单中,..... 降低企业的成本开销,提高产品竞争力 ? 提高企业经济效益 ? 提高企业现金流,降低运营成本 节能享受国家政策扶持 退税,补贴等 ? 无需企业单位投资 EMC 合同能源管理模式 ? 可持续发展及对国家的贡献 降低二氧化碳的排放 . …….. 从以上三个论题中，我们将努力识别有关讨论题的主要差别 第二环节 - 头脑风暴  寻找 接触 结婚 家庭 结果 子孙满堂，美满生活 夫妇关系 寻