客服实地拜访工作规划详解.pptVIP

客服实地拜访工作规划 - 客服实地拜访的主要工作步骤及拜访方法 目录 1.实地拜访的主要准备工作 2.进入门店的注意事项 3.拜访实操手册 4.总结 客服实地拜访主要准备工作 1.进店前准备好公司资料（如拜访路线图）、笔、笔记本，记录客户的意见和建议。 2.在拜访前确认客户的拜访信息及资料，这样有助于与所拜访客户的沟通，交流。 3.提前要了解我公司产品及政策相对于竞品的优势及劣势，这样能更好的交流，有备无患。 4.注意自己的仪容仪表，通过自己良好的形象向客户展示自己的品牌形象及公司形象。 5.带着生动化物料，如POP、小礼品等 拜访门店注意事项 （一）合作商户 1.进店后主动给老板打招呼，以自己热情的形象感染对方客户，让客户看到你如如沐春风的感觉。 2.进店要三勤分别是“手勤”、“眼勤”、“嘴勤”。手勤要勤动手，进店首先要对我公司产品的排面 进行整理。眼勤要观察形势，看老板忙的时候，需要帮忙的时候主动帮忙，不需要帮忙的时候，要等客 户忙完了再聊。嘴勤主要是多与客户多沟通，加深感情，多了解客户之所需，即使这次不成交，也为下 次成交打下了良好的基础。 3.登记库存情况，随时关注商户库存，了解销售动态，为下一次进货打下基础。 4.完善备案登记，对于拜访客户进行备案登记，对于客户提出的建议及问题及时反馈，并协助销售进行 处理 5.拜访的同时及时了解竞品活动政策，及相关信息。 拜访门店之注意事项 （二）非合作用户 1.进店后首先进行自我介绍，介绍自己的时候要热情大方，有感染力，亲和力，让终端店老板尽快了解 你，否则陌生人来访，对于很多客户来说是不愿意多说的。 2.自我介绍的同时多观察店内实际情况，根据店内情况，寻找与客户沟通的共同点，只有在不断沟通的 过程中，才能让客户放下戒备心理，与你聊天。 3.沟通中根据客户沟通的情况，了解客户的需求，实时的介绍我公司的产品，使客户更容易接受。而不 要进门就介绍公司产品，这样会使终端店老板，比较反感，因为终端店老板一天不知道要接待多少市场 业务。 4.即使此次无法成交，也要及时了解客户所需，及时进行分析无法达成的主要原因，为下一次拜访打下 基础。 5.拜访的同时及时了解竞品活动政策，及信息。 客户拜访实操手册 寻找话题的6种技巧 1.仪表、服装。从客户的穿着打扮客户品味说起，肯定能得到对方的回应。 2.乡音、家乡。增进互相了解。让客户放下戒备心理 3.兴趣、爱好。以最近发生的新鲜事、事件、股市、房产等寻找客户的兴趣点，加深顾客对企业的信任 4.气候、季节。更容易切入话题。 5.家庭情况。通过了解客户家庭情况，能更好了解终端店老板家中情况，能更好的找到自己的目标客户。 6.运营状况。了解客户目前运营状况，能更好了解客户最近的生意情况，对此客户进行评估看是否为我 们的潜在合作客户。 客户拜访实操手册 有效提问 1.提问前先让客户喜欢你，向客户表态出你对他的尊敬，愿意和你聊天。 2.尽可能以对方的立场来进行提问。 3.问问题不要让客户做判断题，二是应该让客户做选择题，二选一、或者多选一。帮助犹豫的客户进行 决定 4.要多问客户关心的问题，让客户感觉你不仅是卖货的，还可以做他的参谋，能帮助他。 客户拜访实操手册 如何克服异议 1.给客户做对比。接受不接受我们的产品对他们有损失 2.扬长避短法。找出我们公司产品的优势与劣势，尽量通过优势来说服对方。淡化我们存在的不足。 3.提供证明法。客户对于我们的产品或者服务产生不信任的态度时，要提供证明我们这方面做的很好， 来说服对方，尽量让她知道我们的诚意，用诚意来打动他。 客户拜访实操手册 处理异议实战汇总 总结 销售是一门很深的学问，在我们做销售的每一天都会遇到不同问题，需要我们解决和处理，有句话 叫做销售也叫做客情，其实还叫做公关，一个好的公关着，也是好的销售人员。 为什么做销售，做同样的工作，会有好有坏，会有强弱，其实最主要是用心，销售是为准备的人来 准备的。只要在工作中不断总结、回顾、思考，才能在万千销售人员当中脱颖而出。成为公司的核心， 老板的支柱。 * * * 常见异议举例 应对招数 实战应对举例 这地方太小，货架已经摆满了，没法动 利益对比法 每个产品都有贡献大小，动销快慢，能要是想增加货架收入，我把我们的畅销产品放在上边，能增加你们的收入。 你们这个产品卖的不好，或还有