夜场营销策略.docVIP

啤 酒 夜 场 终 端 营 销 策 略 价格策略： 返利折扣策略：可以按照经销商销售数量来进行返利。如：全年销售低于1000箱，每箱返利5—8元；销售量在1000—2000箱，每箱返利9—11元；销售量在2000箱以上，每箱返利12元。 参照对手价格策略：为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更有优势，可以在认真研究竞争对手价格基础上，参照竞争对手的价格来拟定自己产品价格。 促销策略： 促销对于提升产品销量、提升品牌形象都有非常重要的作用。而促销是夜场营销的最重要的方法之一。夜场促销活动主要体现----形式多样、针对性、刺激性的原则。 人员促销： 向夜场派促销员现场促销，如：向消费者推销介绍、组织赠品或其他方式的促销活动、夜场超市导购等等。促销人员应选择年龄在18—25周岁中专以上学历，形象好、气质佳、具有较强的促销技能，充满青春时尚气息的青年。由于女性亲和力更多强，最好使用女促销员。（要加强对其的培训，提高促销员的礼仪素养、沟通能力等。促销人员统一着装，服装要青春美丽大方，但不能太性感。更要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和奖励机制，充分调动促销员的积极性。） 节日促销： 可以利用各种节日，如：情人节、平安夜、圣诞节、母亲节、父亲节、五一、十一等节假日进行相应主题的促销。而平安夜圣诞节、情人节是夜场最重要的促销节日。例如;在情人节可以做消费我们产品送玫瑰花，或着凡男士携带女士消费者均免费女士送我们啤酒一瓶等等。 价格促销： 价格促销主要是降价促销，主要是为了提高产品认知度、提高竞争优势。可以利用在产品刚刚进入和节日促销上。例如：在在刚刚进入某夜场时将水晶茅台终端销售价30元／瓶，降到10元／瓶，可以做三日促销，让消费者大饱口福，取得良好的促销效果。 赠品促销： 赠品可以分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。可以又到消费者和潜在消费者，进而展示品牌形象。赠酒是最主要的促销方式，例如买10赠1。赠礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品，如：消费5瓶送荧光棒一根，消费10瓶送老人胡子眼睛一只，消费20瓶送发光手电一只。当场消费，当场奖励。在礼品的选择上要新意、奇特、过目不忘、适合夜场环境，突出品牌价值。 幸运奖促销： 目的是刺激消费者消费，提升品牌记忆力。方式为掷骰子、刮刮乐等方式。 风险控制策略： 夜场较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成在夜场经营存在较高的风险性，因此必须加强风险控制，提高经营效益。 库存管理： 对夜场库房条件要严格管理，做到防潮、防雨、防尘，要少送勤送，降低库存，以保证产品的口感和质量。 营销人员管理： 设立专门负责夜场的营销部门，夜场销售人员要有过硬的专业素质。选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付夜场突发事件的销售人员开发夜场市场。（夜场促销人员是企业促销队伍中素质最好、待遇最高的，并专门进行培训，专职做夜场。） 品牌生动化传播策略： 夜场消费者有较强的品牌意识，对品牌有较强的忠诚度和偏好性。所以加强夜场的品牌生动化传播非常重要。 人员传播： 促销人员造型要美观大方、穿着产品服装可以良好的传播品牌； 促销人员到的服务要人情周到，熟悉掌握产品知识有利于品牌的良好形象的塑造和传播，提高品牌的可信度和忠诚度 重视口碑传播，可以利用开瓶提成等利益方式提高夜场服务人员的销售积极性； 工艺品展示： 可以制作造型新意、奇特的饰品房在夜场吧台和包间。例如：骰钟、夜光烟缸、麦克风支架台等等。 POP投放： POP投放是最明显的传播方式。常见的pop方式有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型酒桶等。 产品展示： 产品展示是最直接的方法。分为吧台展示，堆头展示、展示柜（架、橱窗）等几类。 1）吧台是消费者驻目最多的地方，要展示在吧台上的产品一定要摆放在醒目的位置，高度不能低于人们的平视点，摆放数量要较适中，不能过少不醒目； 2）在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示，让消费者进店后能第一时间接触到产品，提高品牌的记忆力和购买率。堆头造型要独特，可以制作成瓶形、螺旋形的专业展示架展示产品， 3）在夜场大厅显著位置放置展示柜或展示厨柜，刺激消费者的消费欲望。 4）超市夜场可以通过冷藏展示柜展示，产品要摆放整齐、灯光要明亮，，让啤酒色彩明显的包装和晶莹剔透的酒体充分展示出来。