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如何体现我们行业的价值 价值是什么，我们追求什么价值，如何实现价值，如何体现价值。 从老鳖的价格和价值谈起，当年吃不起肉买老鳖，难道老鳖的营养价值不如猪肉吗？事实呢，老百姓不了解老鳖的价值，知道了价值后价格自然升上来了，可以说老鳖家族身价倍增，人们在购买老鳖时不仅追求它的美味，更多是追求它丰富的营养价值。 再看看我们的行业的价值;当然不是和老鳖相提并论。十年前，我们的行业是什么情况呢，大环境是计划经济向市场经济转轨初期，在这样一个特殊的时期，人们普遍经济条件跟不上，即使少数人先富了起来，他们的风险观念也不强。保险，或者说细一点，我们所从事的寿险对他们是相当陌生的，由于寿险的大范围营销部没有形成，大多数的人都不清楚寿险到底是干什么的，买了究竟有什么好处。 中国的保险业发展较迟，起步是财产保险，寿险业务相对比较单调。而人们对财产保险的理解也相对直观一些：对损失获得赔偿。不要说那个年代，即使现在，人们的观念依旧是这样。比如说人们买一辆汽车，不用推销，车主也要去买一份保险。但在寿险这一块则是很淡薄。在上保险课的时候，有一次，老师说过这样一个实例：有一天，他问一位朋友：你投了人寿保险吗？那个人说：没有，但我的车有保险。他问：你觉得车值钱还是人值钱？那个人想了想说：人当然重要，但要是财产都没了，人活着岂不是更难受吗？那个人反问他：人寿保险到底能给我带来什么？其实可以用一堆话来告诉他人寿保险的意思，但总感觉那样太苍白了。对很多人来说，生命在他们的眼中的确是无价的，反而倒不需要保险了。因为要是生命都不存在，一切也就失去意义。可是财产却是保证现有生活质量，继续享受人生的基础。要是一辆几十万的车损毁或是丢失了，在没有保险补偿的情况下，他的财富将受到影响，还需再次积累。钱对现代人来说已变得那么重要，生活的一切好像都与钱有关，如婚姻、子女教育、养老、住房、医疗等等。 在社会的转型过程中，人们从以前的计划经济时代，一下子转到现在的市场经济，变化最大的应该是对财富的心理感受。钱不是万能的，但没钱却是万万不能，这话真的反映出现代人的心理与生活困惑。从商业保险的角度来看，真正的穷人是投不起商业保险的，首先他要为维持生计而打拼，不少人还得依靠政府的救济生活，没有多余的钱来投保。或许他会认同人寿保险，也是一个很有责任感的人，但是他却支付不起这种成本。而真正的富人，资产在五百万，甚至一千万以上的，他们很多人都会选择投保财产险，给自己的车投保，为自己的生意投保，但很少会为自己投保人寿险。因为他们认为并不需要锦上添花，自己的财富已足以应付那些风险了，况且在没有遗产税的前提下，身故也不会带来任何家庭财产的损失。投资和财富积累型的寿险产品，如年金、投连或万能险也难以满足他们对资金增值的预期，或许他们也会投保，但不会很积极。对富人与穷人来说，生命的价值本应是一样的，但在商品社会中，不同生命的社会价值体现并不相同。 既然我们的行业在表面看来存在这么大的发展难度，那么将话题转移回来，我们来谈一谈现代寿险业的发展。列举几个数据：具保监会网站公布，1993年，我国的寿险业保费总收入只有527亿元，而到了2000年，则突破了2000亿大关，2002年的时候更是攀上了3000亿。既然寿险业的发展这么迅速，则必然有其原因，高的销售量意味着高的需求量。寿险产品需求量的攀升又意味着数名呢，让我们重新来分析寿险本身。 首先寿险有狭义和广义之分，狭义的寿险概念就是以人的寿命为保险标的，以人的生死为保险事件，提供一定金额作为经济保障的保险。而广义上来说，还包括以人的身体为保险标的，以疾病医疗和意外伤残为给付条件的健康保险和意外伤害保险。一直以来，人们对寿险的认识都分为三个层次：第一就是常识性认识，而这种认识恰恰成为了寿险营销的最大障碍。因为常识让人们相信眼见为实，而寿险商品恰恰是无形的服务；常识让人们先买现卖，而寿险却是无风险时要买，风险发生时候就买不到了。常识告诉人们推销上门的东西是卖不掉的东西，而寿险最重要的营销渠道恰恰是营销人员上门推销。因此，人们常常出自本能地拒绝寿险。第二个层次则是一种理性的认识。寿险产品的无形性使推销它变成推销一种理念，在寿险的营销过程中，不能将其本质，功能和这种理性认识与人们的生活需求和感受紧密结合，则很难成功。第三个层次上升到理性与感性的统一境界。营销过程如果达到了这种境界，发现寿险本质与人们生活的内在逻辑关系，并娴熟地展现这种关系，就能增强其说服力。 财产保险遵循的是补偿原则，投保的财产出险时，保险的功能体现的十分突出。不论是车、房子、货物、责任还是承诺，只要发生了可以计算的损失，那么都可以通过保险获得补偿。保险的补偿原则对于经济活动的正常运行在物化的商业社会中显得十分重要，它成为了一种平衡器、稳定器。有车的人都知道一定要投保车险，搞外贸的也一定会投保信用险、水险