销售主管训练营学习总结-Anson.docVIP

销售主管训练营学习总结 本周六日非常有幸得到了公司提供的培训机会，参加了何炜东老师主讲的《销售主管训练营》。何老师重视销售过程管理，强调沟通，注重细节，以数据说话，以互动、启发、情景式教学，让我短时间得到专业系统、符合公司风格和市场定位的培训。 第一部分、销售主管的工作分析 这部分主要对销售主管的工作性质和定位进行分析，销售管理者4项主要的工作是计划、组织、控制、领导；四个要点是度的掌握、关注细节、预见预防、务实；在工作定位上，销售主管应该是公司的代表、无条件辅助上司；同事是内部客户、对下属则以刺猬理论进行管理、支援、培养。 这一部分，我得到的启发： 1.做事张驰有度，对这个度要有一个合适的把握；以前我对下属过于宠爱，要求不够严格，导致建立不起威信威望； 2.保持预见预防的能力；前不久佛山PPM的案例，我没有根据表象预见销售出现的问题，没有提前预防，进程一度失控，差点失去重要订单； 3.对自己的角色定位欠清晰；入职公司一年多，我没有完全摆脱业务员的角色，重业务轻管理。 计划采取的改进措施： 1.销售管理中宽严相济，合理把握尺度，灵活动作胡萝卜与大棒； 2.对下属严格要求，但严格要求的同时，要让对方知道这种要求是非常有利他的成长的； 3.清晰定位自己的角色，通过管理出业绩，组合好销售主管的4项主要工作。 第二部分、销售团队的管理 这部分主要偏重实务，从销售人员的挑选、辅导、常见问题与解决、留住人才、销售过程管理等五个销售主管的主要问题点，以不同形式，以互动、启发、情景式教育展开分析课程。 这一部分，我得到的启发： 销售漏斗理论； 业绩公式； 每一步的目标是下一步。 计划采取的改进措施： 加强销售漏斗管理，通过改变漏斗的各项参数以取得业绩增长； 通过对业绩公式各单项的管理，取得业绩增长； 注重过程，通过过程控制取得业绩。 第三部分、销售团队的激励与考核 这部分务实地从销售主管所以掌握的有限资源，对销售人员和团队进行激励，激励过程做好销售计划和考核，并善于运用管理中的惩罚手段。 这一部分，我得到的启发： 一分钟批评法；以前我不懂得批评，想批评不知如何开口； 工作中的公平理论； 目标指标量化； 计划采取的改进措施： 练习一分钟批评法，将意见快速传达到位； 尽可能让下属感觉到公平； 推行KPI考核，以SMART原则考量。 第四部分、销售会议管理 这部分介绍销售会议的、会议中的工作、会议后跟进， 这一部分，我得到的启发：不开无准备的会议； 计划采取的改进措施：会前准备充分、会议中加强控制力、会后务必跟进结果。 第五部分、销售主管的自我提升 这部分我得到的启发： 要进入20%优秀的人，行为必须与80%的大多数不同； 见山是山，见山不是山，见山又是山的三重境界； 永远不能放弃学习； 计划采取的改进措施： 把握睡前两小时，长时间坚持； 表象-思考-本质的思维方式； 每月读一本与工作相关的书，至少坚持一个本科学习周期。 以上是这次参与培训的总结，再次感谢公司提供的培训机会，也感谢何老师积极灌输的坚持职业化坚持大道正道的销售理念。 Anson 2012-3-25 #7 Warehousing Factory, Hengli Industrial Park, #5 of Zhuhai FTZ, Guangdong, PRC 519030 Tel: 86.756.座机电话号码 Fax: 86.756.座机电话号码