销售管理课件--案例客户为什么不续约.docVIP

销售中期，深度会谈 案例3 客户为什么不续约 时间：2006年8月，一个周五下午 地点：杭州香格里拉五星级酒店，总务部办公室 人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问 刘向东 香格里拉总务部办公室采购主任 田亦明 刘向东：田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就不多介绍了吧？ 田亦明：电话上说的不是很清楚，你还是介绍一下吧。 而且，现在找我们的人也比较多。要知道，原来定购你们设备的时候，没有几家可以选择，所以即使你们的比较贵，我们也接受了。但是现在，可以提供大型洗衣机设备的厂家多了，我们也要比较一下啊。 刘向东：那好吧，我就大致介绍一下。其实，田主任，你是内行，现在虽然许多厂家也都有大型干洗设备，不过，我们的产品还是比较领先的。比如，我们的干洗就可以做到全部过程封闭，向我们P460（拿出相应的图片介绍）。而且，酒店方面过去在选择干洗设备的时候有一个重要的指标就是环保。在环保的体现上，就是要用尽量少的洗涤液、洗衣粉，达到最大的洗涤效果。在这一点上，致洁的技术性能确实是领先的。这您是了解的。 田亦明：这些我都知道。你看，我这里有这么多的干洗设备资料，都是各个厂家送来的。要不是过去我们合作的时间比较长了，你们的后续服务也做的不错，我也不会约你过来的。这样吧，给你一个底，公司主管还是倾向与采购你们的设备，这下，你放心了吧？ 刘向东：当然，当然。这次咱们把合同定下来，我们也尽快落实供货。再说了，酒店入住的客人也开始多了，不尽快上新设备，也耽误事啊。您说怎么办，我这配合就是了。 田亦明：你就放心吧。目前主要是价格问题，你现在的这个报价，公司这边我也没法交待啊。你重新给一个价吧，我也尽快打报告，申请财务审批了，你看呢？ 刘向东：田主任，这个价格我可是没有资料再调了。您看，香格里拉也是老顾客了，在江浙沿海及华南这边的五星级酒店可都是用我们的设备，所以，你们一招标我就直接给了最低价。田主任，您就别难为我了，价格方面，我实在是没有办法了。 田亦明：不为难你，那就只能为难我自己了。总公司给我的要求是在投标的5家里，不能找最贵的。你们公司的报价比第二家的都贵近10%，你让我怎么交代。知道的，是你们的货好，不知道的，还以为我收回扣了呢。 思考：刘向东应该怎么办？ 晚上，田主任与刘东明共进了晚餐…… 刘向东：田主任，太谢谢你了，这次还给我们致洁一个机会。 田主任：我们过去合作的还是很不错的嘛。 刘向东：对了，田主任，咱们的酒店开业都快3年了，我问一下，咱们给顾客洗衣服，消耗的洗涤耗材的量怎么样？统计过吗？ 田主任：你说的恰好是我们最近考虑的一个问题。随着客房入住率的提高，要求洗衣服的外国客人也多起来了，结果，耗材的用量很大。宾馆都鼓励顾客用来一次的毛巾，如果第二天还用，就不一定要洗，但是，多数客人的习惯还是要洗。 刘向东：嗯，酒店一定是考虑到耗材用量太多，而且对水、电等都是一种浪费，才希望可以尽量节省一些运营成本的，对吗？ 田亦明：现在吧，你们过去的设备还是可以用的，但是目前，我们的洗衣量比较大了，需要添加新的设备要完成。当然，以后对设备的维护及运营的费用也会考虑转移到我们总务部来负责。 刘向东：在上海，一家新开业的四星级酒店，采用了我们的设备后，发现客人在洗衣量增加的情况下，水、电以及洗涤耗材的量不但没有上升，反而还下降了10%，我们公司的设计师为此还获得了上海地区环保节能年度奖。主要还要考虑酒店对设备的试用是不间断的，要尽量节省水电耗材，这可不是一个小的开支啊。 田亦明：在你们今年的标书中，这方面的详细介绍有吗？ 刘向东：不瞒您说，还真没有。因为许多酒店并不在意标书，主要还是考合作关系，所以我们也就没有详细去写。不过，您提到了，我还是详细介绍一下。去年，我们公司的核心技术骨干在美国学习了整整1年，回来后，在现有设备的基础上进行了改进。上海的招标中标的都是这款全封闭节能型干洗机。所有的指数和数据都是经过大量测算的，恕不估计可以为酒店节省大约20%的水、电以及洗涤耗材的费用。一家300间客房的酒店，入住率在80%左右，国外客人在50%，那么一年洗衣节省的费用可达200万元。 田亦明：我说你们产品的价格怎么这么贵啊，不过你们价格的问题你还是要给我一个答复的，你们的太贵，我选了不合适啊。 刘向东：这样吧，价格我可以降10%，和投标的第二家的价格一样。但是，您能否考虑把全年的洗涤耗材的订单一起下给我？这样，从节省的耗材中，我们也可以有一点在新技术上投入的回报，您理解吧。 田亦明沉默，思考，犹豫。 刘向东：刚才您不是说了，今年的耗材成本也要归总务部管吗？这样，您将洗涤耗材的费用一并下在合约中，设备我让10%。 田亦明：等一下，你说，大约节省20%是谁测算