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一个行业销售的经典案例（讲师版） 第一次亲密接触 2001年我还在一家OUR软件公司做sales，当时在网上认识了一个铁道部的网友，在一次聚会上我们聊得甚是投缘，他一听说我做CAD和KUM系统，立刻透露给我这样一条信息：铁道部有一笔300万的专款，拨给山东潍坊 的铁路工程制造集团，支持其工艺IT化建设！ 第二天一早我赶紧趁热打铁，给网友打电话了解详细情况，得知项目关键人物——该企业信息中心主任于兵，而且要到了电话。 拿起电话之前，我觉得气氛可能会很冷，但是万万出乎意料的是，于兵居然非常热情，并且让我赶紧过去商谈此事。 于兵的热情是出乎意料的，为什么他会这么热情，什么事情都是有原因的，我们要仔细分析。你觉得有什么因素能够影响客户的心情？ 这和客户所处的地区可能有关。，像于兵待的这种单位，造成他他接触的厂家少，他正愁不知道怎么做呢，一听有人来，赶紧来救火啊 。可以说是因为是第一时间接触他的人，所以他很热情。另外，我觉得这还和客户的性格有关，我和这个于兵就比较投脾气，年龄差不多，有很多共同语言。 对症下药投其所好销售做好了应该能和所有人投脾气。就像有个sales说，他和法院的所有人都好，是真的所有人都投脾气吗？不是，是sales去投人家的脾气。 放下电话之后，我赶紧动身赶到潍坊，到了于兵办公室，自然是聊了一番产品啊公司啊之类的话，聊着聊着 一看时间，已经晚上6点了，我知道该请客户吃饭了。：“于主任，你看这里我也没来过，你看什么地方好，你找个地方，我请你吃饭。” 话音还未落，于兵伸出3个手指头来，给出ABC三个答案，A：吃海鲜；B：江浙 菜；C：山东当地风味。 其实选择哪个答案都有他的道理，就看sales从什么角度分析。选择这个东西没有一定之规，没有说选择什 么是好的，选择什么就不好。你要根据客户的性格，当时的气氛。 有些人选择A，越贵越好，显示我有实力和对客户的尊重。但是有的sales想，如果第一次我就请你吃最贵的 ，下次我还请什么啊，没的吃啦。于是选B，暗示客户下次再选A，因为打单是个持续的过程，这样做是步步高 。 有些人选B，因为比较中庸，你不是让我选择嘛，我就选一个中间的答案，没什么理由，就是觉得安全。 有些人选C，因为当地的馆子气氛比较轻松热烈，可能喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。但这要看客户是 什么性格，如果于兵是个女的，这选择就不行了，可能就要选择安静一点的，情调好一点的地方了。 选择哪个都有道理，但是最没道理的选法是sales这时又以自我为中心了。他觉得自己从来没来过山东，来了当然要尝尝山东的味道了，这样想就错了。 赵：其实我一般都是让客户决定，他喜欢哪里就直接去。 张：但是我觉得，可以让对方选地儿，但是一定要自己拿着菜单，Sales要能控制这顿饭的成本。 孙：以我的经验来看，点菜的时候，一般出于礼貌我都是让客户先点，这时候根据客户性格的不同，还有他和你的熟悉程度，他做出的反应也是不一样的。但是比较多的情况客户都会把菜单推回来，寒暄说“孙经理啊，客气 什么，你来点吧！”而又会有些客户为了尽地主之宜，就说“我安排了，你甭管了！” 赵：我觉得做销售一定要有一种识人的技巧，比如我和谁面对面坐了3分钟，我一定会大致了解他至少是一个什么样的人。你说要拿着菜单，无非是怕这个人点的菜太贵，超过我们的预计，但是这个人贪和不贪，销售应该在谈话过程中感觉出来，如果谈了1个多小时，这点都看不出来就有点过分了。 在以往的经验中，对待贪的人，我真是就把菜单给他了，而且这种客户每次都没让我“失望”过，就我们两个人他 也能点出2000多块钱来。那为什么我会在第一次请客就这样做呢？第一，以前我在外企，无所谓。第二，我知道 当时竞争对手的公司会把费用控制得很严。那好，既然你要控制价钱，那我就把点菜作为我的优势来处理了。我 把菜单给客户，你随便点，有本事你把所有的菜都叫上来，客户对这些都会有感觉的。 孙：你说的对，这是你的优势。但是对于小型公司就不行了，控制费用是一定的。为了不让客户看出来，我们可 以做点安排，比如我们和客户不是一起去饭店，那sales可以先赶到饭店把菜点好，客户来了之后说不麻烦您了 ，我一切都安排好了。但是，还是你说的那句话，菜一上来是什么样的，客户肯定有感觉。 赵：特别是如果你给客户安排得不好，客户更有感觉了。 孙：所以我要提醒一下sales，“Slow down by yellow lights”遇到黄灯的时候慢点，判断不好的时候慢点。 我以前有这种习惯，帮客户决定事情。比如点菜，我总说什么什么好吃，但是这真正是客户要的吗？这真的符合 客户的口味吗？不一定！有些客户不喜欢但是他说，这还好办，有些客户不喜欢但是又不想说，于是就忍了，这 是最糟的，花钱还闹个人家不喜欢。 赵：大部分客户都会忍了，但是