16.打破36项纪的波司登终端带教系统.doc

打破36项纪录的波司登终端带教系统（一） 有一个词语，叫“病症”。其实“病症”是两件事情，“病”是病理，比如感冒就是一种病；“症”则是病后的症状，比如感冒后的打喷嚏、咳嗽等。通常，西医是先治症，后治病或者没治病。感冒打喷嚏了，就消除打喷嚏；胃不好了就把胃切掉一块；心脏不好了，就换个心……而中医讲求的是治病，病好了以后症状自然消失。所以，中医的治疗过程通常为清、调、补三步。 波司登，世界名牌，中国最大的服装经济体，中国最优秀的羽绒服品牌之一。与其他羽绒服品牌一样，波司登同样面临着销售旺季极为集中、淡季极为明显并且员工极易流失的现象，因此，波司登肩负起了羽绒服品牌四季化的重任，立志打开四季化之路的先河，为国内羽绒服品牌树立榜样。为了更好的做好四季化，波司登与中研国际强强联手，合作打造波司登的四季化之路。 当中研的顾问团队章义伟、刘丽娜、郭秋杰、黎维接到任务后，组织了项目执行会议，参照中医理论，为企业“真正治病，然后症状自然消失”的理念，策划了波司登四季化项目的“清、调、补”三个阶段。 图1：波司登四季化咨询项目的“清、调、补” 2012年11月，是我们执行的第一阶段，也是“清”的阶段。我们的第一站在波司登杭州凤起店，11月8日我们第一天进店导入后，11月9日就以2012年最高单日销售业绩的2.76倍“高调”打破全年单日销售纪录，并且同日还打破个人单日销售纪录和最高客单价纪录。如果说这有偶然的成分的话，10日又连续打破单日销售纪录。而在后面的太原和武汉店铺项目执行过程中，同样不断刷新2012年全年的各项纪录。在我们执行的6家店铺中，执行后的15天比执行前15天业绩提升最低超过2倍以上。那么，第一个阶段我们究竟做了些什么呢？  1.高效晨会系统 好的晨会，能够鼓舞员工士气、增强员工信心、提升员工的目标感。 波司登是一个爱学习、执行力强的团队，我们到店以后，先参观了员工开晨会。他们能够掌握晨会上的气势、形式和基本的内容，同时也需要在一些细节上加以提升。 下面就晨会的九大步骤做以详细说明： 1、高效晨会系统之心法篇 心法一：爱 爱，有欣赏、肯定、接纳、包容之意，有一句话，叫做“士为知己者死”，这句话应用到店铺中，就是每一个导购都希望自己是被肯定、被欣赏、被接纳的，所以为了使晨会开得更有效，在整个晨会的召开过程中，要注意爱的氛围的营造，具体方法可把鼓掌称作“爱的鼓励”、用拥抱和充满爱的眼神等营造“爱”的氛围，在晨会中注意应用正能量，即积极正向的引导，多表扬，多欣赏，避免批评，使导购的心融化在晨会中，使他们感受到被尊重、被欣赏，被认可，愿意为店铺目标的达成用尽全力。 心法二：导购是晨会的主人 导购是晨会的主人，主持人是晨会的引导者，避免主持人一言堂，激发导购在晨会中绽放。例如，让导购在明确店铺目标的基础上自己为自己制定当日的挑战目标，让销售冠军在晨会中多分享自己的销售经验，每人都分享自己的搭配的服装，所有导购轮流在晨会中培训，等等，激发导购的智慧，和主人翁的责任感，愿意对店铺、对业绩负责。 2、高效晨会系统之技法篇 晨会第一大步骤：工间操启动 身体随着音乐的节拍舞动可以活跃心情，赶走睡意，使头脑清醒，所以晨会首先以工间操开始启动，带出新的一天好的心情和好的状态。 工间操之后，快速列为两队，面对面站立，主持人先向家人问好， 主持人：“各位家人早上好！”——家人回应“好”。（说“好”的同时，右手五指并拢，绷直，以肘关节为轴，快速的向下砍，大臂与前臂成90°角时顿住。） 主持人可以视大家的状态增加问好的次数，直到所有人都拿出最好的状态为止。 晨会第二大步骤：昨日工作总结 我们要“去哪里”之前，需要做的工作就是知道自己目前“在哪里”，昨日工作总结就是一个明确自己目前在哪里的一个过程，从数据表单中，就可以清晰的知道昨日的运营情况。主持人需要宣读昨日的各项数据，使所有家人都清晰昨日的完成情况。对于附加冠军和销售冠军要以“爱的鼓励”进行鼓励（所有家人用充满爱意的眼光注视相应冠军以相同的节奏鼓掌或集体拥抱冠军一下）。 1、前日业绩总结表 2、前五大排名 3、系列销售占比 晨会第三大步骤：昨日成功案例分享 昨日的附加冠军和销售冠军将自己最满意的一单分享出来，这既是对他们的一种精神上的嘉许，同时对其他家人也是一个学习和鞭策的过程，很多导购非常想把业绩提升上去，但是苦于不知道销售高手们是怎么做到的，每日的晨会分享对他们来说正好是一个吸收别人的好方法的过程。这里，主持人的引导非常重要，常常有销售冠军到了前面不知道该如何分享，这个时候，主持人就可以引导他，说一个你最有成就感的一单，分享时，主持人重点的把控，避免变成讲故事，流于形式，例如：顾客是什么时间来的？在店铺的哪