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私人教练课程销售与客户服务 什么是私人教练 在健身方面有较高的水平，能发现客户的需求，依照客户需求以一对一的方式全程跟踪服务，让客户有愉悦的感觉，并在较短时间内达到客户目标的健身教练。 课程销售概述 健身教练的私人教练课程销售是指： 在健身教练为帮助某一客户实现其健身目标而将专业服务以一对一课程的形式出售的过程。 主动性：开发客户，与客户多接触。 灵活性：短时间让客户了解课程。 服务性：销售最完善的服务。 接触性：与客户面对面。 互通性：附加价值的服务。 实效性：创造效益。 销售中遇到的困难 怕遭拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏自信 无法将个人、家庭 问题抛诸脑后 阶段性受挫 解决办法 不断学习新知识，提高业务水平 。 树立发展目标并为之付出巨大努力。 为客户提供完善的服务并始终充满热情。 促使销售成功的基本品质 自信 积极向上的工作态度 以结识他人为乐趣 倾听技巧 帮助别人的心态 思想开朗 对偏见的敏感性 充满活力 有说服力 坚持不懈 健康形象 客户的目标和动机 通常所见的销售策略有： 激发顾客了解产品或服务功效和兴趣以及热情 使顾客对价格表示接受 极力推荐顾客购买产品或服务 目标是指一个人希望达到的某种愿望和理想 我需要减肥 医生说我必须注意降低血压 我想是自己看起来更苗条 我想参加形体比赛 动机--客户希望实现自己目标的根本原因 成功 金钱 地位 赢得他人喜爱 美丽的外表 健康 自尊 销售的沟通技巧 提问 倾听 表示理解 提供相关信息 提问技巧你所提的问题大致分为三类 封闭式提问 开放式提问 试探性提问 封闭式提问 是不是 有没有 是否 哪些、哪个 对不对 封闭式提问的优点在于： 跑题时用来控制谈话内容 使顾客做出选择 确定、明确客人的意思 尽快得到相关的信息 封闭式提问的缺点在于： 易使谈话陷入僵局 得到的信息量太少 过于生硬 开放式提问 谁 什么 在哪里 什么时间 为什么 怎么 开放式提问的优点在于： 鼓励客人提供更多信息 使自己免于陷入被动 提醒客人对回答作出解释 缓和气氛 开放式提问的缺点 难以预知回答的结果 试探式提问 用以判断顾客是否会做出决定的问题，顾客的回答会使你得到相关的结论。 试探性提问通常以开放式提问+封闭式提问进行 您一周大概参加三次还是四次训练？ 倾听技巧 通过倾听顾客的谈话内容可以了解顾客的感受和意图 顾客会通过面部表情、眼睛和身体语言告诉他们的感受。 倾听技巧下面是一些可行的事项和禁忌的事项 可行的事项 保持目光接触 身体稍向前倾 记下重点内容 不时点头和微笑 禁忌事项 打断谈话 转动工作椅子 因其他事物分神 表示已知顾客将要说些什么  表示理解 说“我能理解”这句话并不能代表你完全理解你的顾客 顾客需要知道你了解两件事情：他们的真实感受；他们所告诉你的事实。 顾客在表述他们的强烈感情之后用来回答的语句称为表示理解的言论。它包括事实发生的和自我感受的。 表示理解 沮丧 自从经常加班后我的体形保持得不好，这真让 我难受。 难堪 我想我恐怕不适合做这项健身运动吧 失望 我一直都很注意运动，但我的体重就是很难控制。 表示理解 自豪 我通常会很注意饮食机构 快乐 从三月份到现在我已经减了16斤了 我真想马上参加郑教练的课程 人的性格特征 正式 非正式 直接 间接 分析型 直接型 表现型 友好型 销售的步骤 * 建立良好的第一印象 * 了解客户需求 * 解释健身运动计划和尝试性课程 * 结束销售 建立良好的第一印象（未见面前） 电话形象 建立良好的第一印象 你的仪表 微笑 热情 肢体语言 自我介绍 打破僵局（沉默） 了解客户的需求 健康状况的调查评估 体适能的测验评估 解释运动计划与尝试性课程 根据会员的目标 动机 身体状况 结束销售 训练时间 训练频率 解决担忧 解决担忧 解决担忧 会员的目标 成功 金钱 美丽的外表 （赢得他人的喜爱） 健康 交际 目标 动力 驱动力（背后情感） 会员的担忧 时间 我太忙了 我没时间 我工作太忙了 会员的担忧： 金钱 还能不能便宜点 今天我没准备花这么多钱 今天我没带这么多钱 会员的担忧： 朋友家庭 我要回去和家人或朋友商量一下 会员的担忧 坚持 我想先试试，看能否坚持下来 我要考虑一下，以前买的游泳卡就没有用完。 我非常担心我是否可以坚持下来!!! 解决担忧的步骤 倾听 表示理解 提问（孤立问题） 提供信息 停顿 使客户担忧的原因是什么？ 主因是你没有完全让他们信任私教课程的价值所在 销售过程中必须步骤的遗漏使他们不做出决定 在做出决定前，可能需要更多的信息。 新会员的销售流程 销售流程 客人常见的四种反应 选择一个价格（马上开始售后服务） 提出一个问题（不要轻易答复，最后的问题往