电话销售的秘诀.docVIP

准确的客户定位 2、全面的资料 3、敏锐的判断能力 4、灵活的提问形式 5、礼貌的摆脱方式 6、精确的人物判断 7、合理的访问理由。 A、勤奋，电话销售中有一个“漏斗结构”的概念，意思就是你想成交的结果越多，在你资料充足的情况下，你需要在珍惜时间的给更多的客户打电话。 B、挖掘客户的能力，这里讲挖掘客户不是单指寻找客户资料，而你在成交一个客户后，建立起合作关系后，他这个客户上通过他的介绍挖掘到更多的客户，他的介绍比你打陌生电话成功机会要大一些。 C、必要时采取非常手段，一般来讲，电话销售要多用假设性的提问，如预约客户时，你可以这样说，XX先生，我刚才已经把我们产品等多方面说清楚了，假如可以话，您看贵公司在XX路上，我下午正好去那和客户签订合同，你看我也去您哪拜访一下吧？其实这样的问题是把客户愿不愿意接受你的这个产品或服务这个阶段跳过去，直接到达拜访，当他接受你的拜访时你已经进一了一步，另外当面销售更容量把握客户，还有就是在电话里沟通以后，去拜访有时候也会失败，曾经我所在公司一位电话销售人员，电话简单沟通后，下着大雨坐车去拜访客户，原本对客户成交信心不足，在到达客户公司门口后，先让大雨把自己衣服等淋湿，然后很狼狈的跑到客户那里，客户被感动了，当然最后也成交了一笔大单。我说讲的就为了销售成功在守法的同时要想尽办法必要时要采用非常规的办法进行销售。 D、很好的把控机会，电话销售中，经常会把一时客户说动，这时候没必要拖到以后再成交，要立即成交，一但冷下来后，客户经常生会反悔，所以电话销售人员要学会趁热打铁，不要让机会流失。个人要做好电话销售其实有着很多因素，需要多实践，多观察、多思考 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 　　1. 介绍你和你的公司 　　2. 说明打电话的原因 　　3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 ?能够唤客户注意力的引子通常有以下几类. 　　1. 能激起兴趣的通用说明 　　“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……” 　　2. 用问题来取得对方的注意力 　　“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢?” 　　3. 由衷的赞扬 　　“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15%为高……” 　　4.提出问题的严重性 　　“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……” 　　5. 用类比方式 　　“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……” 　　6. 提及客户熟知的同行已采用 　　“您好!李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。” 　　7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。 介绍致电目的的方式 　　1. 第三方引介 　　“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……” 　　2. 直邮跟进 　　“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……” 　　3. 提及对方最近的活动 　　“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……” 　　4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来 　　“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……” 　话术一：我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说 销售员话术： 　　××先生 小姐 ，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生 小姐 ，老实说会不会因为钱的问题呢 话术二： 鲍威尔成交法 　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办 推销员话术： 　　美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 　　现