任务三为顾客完成新车交易资料.ppt

学习任务3为顾客完成新车交易 1．掌握报价的方法和技巧； 2．明确顾客异议的概念； 3．掌握客户异议的主要类型及排除方法； 4．把握缔结成交的时机和方法； 5．能掌握成交技巧； 6．了解相关法律法规的规定； 7．熟悉汽车消费信贷业务办理知识； 8．掌握新车办证业务和新车交车流程。 单元一 报价及异议处理 一、报价的方法与技巧 1、产品的报价 一、报价的方法与技巧 2、报价的方法 一、报价的方法与技巧 3、产品报价的技巧 二、客户异议的概念 1、客户异议的定义 销售人员在销售过程中，客户对销售人员的某一个举动、某种说法、某种态度等表示不赞同或者拒绝。 2、客户异议的原因 三、客户异议的主要类型及排除方法 1、客户异议的主要类型 （1）按照客户提出异议的目的或意图来分类 借口异议 真实异议 隐藏异议 （2）按照销售人员对客户异议的处理能力进行分类 有能力的异议 无能力的异议 三、客户异议的主要类型及排除方法 2、客户异议的排除方法 忽视法 补偿法 太极法 询问法 “是的……如果”法 直接反驳法 四、缔结成交 四、缔结成交 2、成交时机和成交信号 语言信号 身体语言 3、缔结成交的要点 五、成交技巧 假设型成交 // 直接成交 // 选择成交 压力