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11.3.1.1. Alternative Market-Entry Strategy Exhibit 11.3.1.1. Entry Strategy 11.3.2. Exporting Exporting can be either direct or indirect In direct exporting the company sells to a customer in another country In contrast, indirect exporting usually means that the company sells to a buyer (importer or distributor) in the home country who in turn exports the product The Internet is becoming increasingly important as a foreign market entry method 11.3.2.出口 出口可以是直接的，也可以是间接的 直接出口是指公司把产品直接出售给外国的顾客 而间接出口通常是指公司将产品出售给本国的客户（进口商或分销商），再由后者进行出口 互联网作为一种海外市场进入方式正在变得越发重要 11.3.2.1. Case Study:中国电动工具的国际营销模式 中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入却只有10％利润； 中国机电是有竞争力的问题是我们没有品牌没有终极市场。 终极市场就是带品牌的销售收入 因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里 11.3.2.2.“猪驮式”出口 逻辑鼠标的国际营销战略 11.3.2.3. Class Discussion Requirement: 全班分为5各小组 每组选派一位代表 共讨论10分钟 11.3.3.Contractual Agreements Contractual agreements generally involve the transfer of technology, processes, trademarks, or human skills Contractual forms of market entry include: Licensing: A means of establishing a foothold in foreign markets without large capital outlays is licensing of patent rights, trademark rights, and the rights to use technological Franchising:?In licensing the franchisor provides a standard package of products, systems, and management services, and the franchisee provides market knowledge, capital, and personal involvement in management Contractual agreements are long-term, non-equity associations between a company and another in a foreign market 11.3.3. 合同协议 合同协议一般涉及技术、工艺、商标和人员技能的转移 市场进入的协议形式包括： 许可证贸易：无需大量资本支出就可在国外市场确立立足点的一种方式，就是专利权、商标权以及技术工艺使用权的许可证贸易 特许经营：是许可证贸易的一种。在特许经营模式中，特许方提供一组标准的产品、系统和管理服务，而被特许方则提供市场知识、资金和管理人员 合同协议是某公司与海外市场上的另一家公司之间长期的、非股权联系 11.3.3.1. Case Study 掉渣儿烧饼 初具营销雏形 采取特许加盟连锁店经营 运用企业形象识别系统元素，试图进行规范化执行 强调灵活变通并营销造势 从法律上试图规避风险并设立竞争对手进入门坎 失败的宿命 产品和品牌力单薄 土家文化的灵魂缺乏发掘 特许连锁缺乏体系支撑 没有真正设立起市场区隔的门槛 Exhibit 11.3.3.1. 晏琳 Exhibit 11.3.3.1. 掉渣儿烧饼 11.3.3.2. Case Study: LG的许可贸易战略 解码芯片 机芯 VCD整机市场 技术转让 行业利润1.5亿美元 11万人 700人 利润3亿美元 Exhibit 1