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70％ 的 休 闲 食 品 销 售 来 自 冲 动 性 购 买 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量 理货-确保新鲜 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品 * 市 场 的 机 会 休 闲 食 品 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 休 闲 食 品 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70％ 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟 陈 列－－ 休 闲 食 品 的 生 命 “ 我 看 到 了” “ 我 喜 欢 它” “ 我 购 买 它” 什么是理货? 不管在店内或店外，所有通过改善陈列的位置、数量、广告宣传品、广告，以及调整价格、补货频率、阻截竞品等手段，从而增加销量、利润的工作，都是理货。 简单来说： 理货就是 在正确的位置； 在正确的时间； 以足够的货量； 和正确的价格； 摆放正确的产品。 卖进 + 理货 = 出货 理货 保持 依照陈列原则 保证货架占有率 维持区域化 保持货量丰满 先进先出 检查价格签 重夺被抢位置 清洁货品 更换POSM 处理问题货品 理货 发展 新品上架 增加货架货量 扩大陈列面 增加陈列地点—悬挂单元、收款台… 调整位置 张贴POSM 陈 列 三 大 原 则 分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到 100 106 104 101 98 顾 客 购 买 方 向 开 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置 有利陈列位置 垂直陈列与水平陈列的对比 视平线陈列 多重陈列面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率 123% 140% 154% 100% 侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！ －25％ 正 确 展 示 产 品 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 售！！！ －16% 25％ 正确展示 纠正竖式码放，正面展示产品 增加销量 16% 纠正多重码放，正确 展示产品，增加销量 正确展示 15% 纠正叠压码放，正确 展示产品，增加销量 正确展示 10% 纠正错误品牌码放，正确 展示产品，增加销量 正确展示 理货-确保新鲜 先入先出 — 先出厂的货品放前列 9 / 10 /2002 8/ 6/ 2001 并记录销售较慢的商品数量(以已超过60%有效期为原则) “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜 理货-价格牌 ￥35 29 Wherever possible highlight the price or price advantage 当促销时，用斜体 字 而不用正楷字 小型超市陈列 正常货架 根据商店规模达到相应分销标准 争取最好的货架位置 争取端架陈列 分销所有快销产品 收银台陈列 争取在收银台显著的位置陈列产品 放置收银台热点货架 利用产品包装盒陈列快销品 最好的位置 进门最先看到的地方 放到顾客容易接近的地方 突出醒目的陈列 放置热点货架 使用产品包装盒陈列 增加品种 分销合适的品种 乐事 奇异果 50g Mini Market-Snack – 2 bays 乐事 原味 40g 乐事红烩80g 乐事黄瓜80g 多力多滋 芝士50g 乐事 川辣 50g 乐事 烧烤 50g 乐事 番茄 50g 波乐 烤肠 50g 奇多番茄60g 奇多火鸡60g 奇多牛排60g 乐事 无限 黄瓜 乐事 原味 50g 乐事 红烩 50g 乐事 黄瓜 50g 乐事 青柠 50g 乐事 蓝莓 50g 乐事 烧烤 40g 乐事原味80g 奇多草莓球60g 乐事 无限 红烧肉 乐事 无限 奇异果 乐事 无限 海鲜 乐事 无限 甜辣 乐事 无限 烧烤 乐事 无限 番茄 乐事 无限 原味 * * *