客户经理如何做好品牌管理汇编.ppt

F.营销跟进 与工业企业联合，采取必要的推广促销活动来促进新产品的成长。 礼品促销 神秘顾客 人员促销 针对 消费者 针对 零售客户 免费品吸 消费积分 销售奖励 积包装，兑礼品 其他…… G.市场跟踪反馈 客户经理每周对品牌的市场情况进行跟踪分析，跟踪的主要内容有: 客户是否订单 重复订单情况 客户目前库存情况 吸引的主要消费对象 消费者主要意见 零售客户支持情况 同类品种的竞争活动 其他销售过程中的问题以及改进方法 H.新产品的分析与评估 报告模块 具体内容 报告内容 销售情况 协议执行情况 单店平均表现情况追踪分析 品牌客户分布情况 零售客户,消费者主要意见和态度 主要竞争品牌表现 重要提示 针对本期报告在新增的内容或须加 以重大关注问题事先做出说明。 二、品牌维护 了解市场，反馈信息 指导客户，引导消费 管理品牌，协调需求 （一）了解市场，反馈信息 掌握品牌的基本特征和市场状况. 掌握 品牌的口味,价格, 包装,档次和卖点 了解 相关竞争品牌的 销售情况 掌握 品牌的库存, 指导价格,投放区域 了解 同品牌不同规格 的销售情况 制订 适合品牌 发展的有效规划. （一）了解市场，反馈信息 收集和反馈市场信息. 收集和反馈 品牌的市场 信息 了解客户的 销售情况 品牌的销售 走势,市场价格, 卷烟品质,上 架情况,购买 群体 总结品牌的销 售信息,了解相 关的销售政策 和行业动向 与客户共同 探讨销售和 发展策略 业务部门和 厂家提供业务 参考 （二）客户指导 消费引导 调动品牌推介积极性,让零售客户成为品牌培育的主力军 提高经营水平 解决实际困难 拉近情感距离 提升客户素质 积极与客户深度有效的 交流沟通 （二）客户指导 消费引导 赠送广告品 宣传促销 加强客户和 消费者对品牌 的记忆,理解, 认同和忠诚 深度沟通 陈列宣传 寻求同档次重点 培育品牌做为该 品牌替代品 寻求同一品牌的相近 规格作为该品牌的 替代品 寻求新品牌弥补客户 经营空缺 实现品牌替代 实现品牌延伸 实现品牌引进 如黄鹤楼替 代芙蓉王 如15mg1916 弥补8mg1916 雅香弥补 20元左右地产 卷烟的空缺 畅销品牌 不能满足 市场需求 （三）管理品牌，协调需求 客户经理 如何做好品牌管理 一、品牌管理的相关概念二、如何做好品牌管理 一、品牌管理的相关概念 1、品牌管理 品牌管理是指通过对消费市场进行调研，设定品类组合宽度，确定卷烟品牌的生命周期，从而科学得出品牌退出和品牌引入的结论，并运用合理有效的方法对卷烟品牌进行市场培育的管理过程。 长春烟草在订单供货模式下的品牌管理包括品类管理、品牌生命周期管理、品牌引进退出、新品上市、品牌维护等内容。 2、品类及品类管理 品类是一种商品集合，集合中的商品具有某些相同或相近的特征，而这些特征相似性的判断标准则来自于消费者。因此品类是指消费者认为存在内在关联或可相互替代的区别于其他产品的产品集合。 品类管理就是将卷烟按照品类进行划分后实施管理。品类管理的概念体现了一个过程和一个目标，合理的品类结构是建立在消费者的需求和消费习惯基础之上的，是消费者在进行烟草消费时的需求和习惯的自然反映。 按照香烟的物理属性划分： 1.香烟的焦油含量 2.香烟的烟碱含量 按照香烟的一般属性划分： 1.香烟的终端零售价格 2.香烟的外包装以及独特设计 按照香烟的外部属性划分： 1.香烟的烟草类型以及口味 2.香烟的产地 传统烟草品类划分标准 运用品类管理时应兼顾终端利益 　　一般而言，品类管理的划分标准是以消费者为基础的，极少的考虑到零售商户的利益，尤其是价差，只有充分的考虑到零售商户的利益，他们才会积极的去协助客户经理完成品类管理。因而，我们认为批零差价是设定品类组合宽度的重要考量因素。 烤烟型 混合型 雪茄型 红金龙 中美 茂大 黄鹤楼 金桥（软混） 顺百利 红塔山 中南海 三峡 玉溪 都宝（新） 长城 白沙 狮牌 国宾 工字 50元 100元 300元 600元以上 一品梅（特醇红） 白沙（精品二代） 黄鹤楼 （软满天星） 黄鹤楼（漫天游） 长白山（醇香） 黄山（１９９３） 中华（硬） 中华（软） 黄山（硬一品） 云烟（紫） 芙蓉王（硬蓝） 芙蓉王（钻石） 白沙（硬） 长白山（软红） 云烟（硬珍品） 熊猫（五盒礼盒） 第一：通过有效实施同类商品的替代，缓 解货源紧张、个别单品严重缺货、减轻品牌整合对市场的影响等问题。 第二：依据品类实施库存管理，适当加强缺货产品替代品的储备。 品类管理工具在货源满足方面的作用 通过对消费市场进行调研和对卷烟品牌进行分析评价，确定卷烟品牌的生命周期，从而科学的得出品牌退出和品牌引进的结论，并运用有效的方法制定卷烟品牌销售策略的管理过程。