金砖地产培训—勘察及带看.pptVIP

带 客 户 看 房 相 关 技 巧 什么是带看？ 带看是指房地产经纪人带客户，对客户有购买（承租）意向的房产进行实地核实、查看、营销展示的过程。 培训的目的 通过培训了解带看的重要性 熟练掌握并运用带看技巧，增加带看成功率 树立房地产经纪人的专业、职业形象 带看的重要性 带客户看房对一个销售人员来说是至关重要的，“带看”的过程实质是对一名房地产经纪人能力、学识和推销的检验。房地产经纪人如果综合素质高，客户有可能通过一次看房一次成交。即使一次不成交，因为你给客户留下了良好的印象，也为日后的成交奠定了基础，因此经纪人要特别珍惜任何一次带看机会，千方百计的提高带看成功率。 内 容 带看前的准备工作及注意事项 带看中的方法技巧及注意事项 带看后的业主和客户的跟进 特殊情况的应对 带看中的方法技巧及注意事项 带看路线的安排技巧 把握买卖双方不要过多接触 介绍展示房产 把握客户真实意向，利用心理占有进行引导 带看中的方法技巧及注意事项 避免向客户介绍过多的房产信息 签署看房确认书 经纪人跟随一方离开 带看后的业主和客户跟进 业主代理方 客户代理方 内 容 带看前的准备工作及注意事项 带看中的方法技巧及注意事项 带看后的业主和客户的跟进 特殊情况的应对 特殊情况的应对 业主或客户任何一方迟到或未到 带看过程中业主和客户互留联系方式 祝大家成功！！！！ 熟悉带看的客户资料 熟悉要推荐的房产资料 安排约见，给客户留有充分的时间 自己应提早到场或和客户同去 带好必备的工具（卷尺、计算器、笔记本和笔等） 设计看房路线 做好应变的准备 房产带看前的准备 陪 客 户 看 房 同客户坐同一辆车去看房 充分利用路上的时间 不要过分赞扬房产 注意个人安全 房 产 带 看 保持专业形象 领路，将业主介绍给客户 要求业主回避 应该打开所有的灯 让客户自行查看，指出可能被忽略的地方 将特点转化为利益 倾听客户的评价 利用心理占有进行引导 签定物业视察记录 注意观察客户的表现 客户感兴趣的表现 询问具体的问题 提出细节问题 询问个别房产 设想房间摆设的家具 想带朋友或亲戚来看 逗留 不安 目光互相接触 触摸屋内的物品 语 言 非语言 征询客户意见 房产展示有无问题 房产最大的特色是什么 不喜欢什么地方 任何建议 对 价格的看法 实现带看目的：促使客户下决定 在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。大多数客户经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们作出决定。 你可以使用CDDC方法解决异议。 * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 估价：让业主了解房产价格既非业主自定，也非经纪人定，而是由市场决定的 估价方法： 1、考察参考相关可比性的房产价格至少三个（如同样地区、同样格局、同样面积、同样风格、同样房龄等） 2、参考相关数据：如可到“中国杭州/二手房动态/上周二手房成交行情”查看相关地区可比性房产的成交价格 3、根据房源本身情况进行变量分析定出价格范围（切记不能给业主确定的价格，最好给范围） 参考定价系数： 标准－－－－－－ 变量因素－－－－－－－ 价格增减比例 房屋朝南－－－－ 向东－－－－－－－－－ -5%或-6% －－－－－－－－ 向西－－－－－－－－－ -10% 多层的3-4层楼－－底层－－－－－－－－－-5%或-6% －－－－－－－－ 顶层－－－－－－－－－ -10% 新区房－－－－－ 旧房折旧（50年）－－－每年折旧2% 房型（两房一厅，厅12M2）－－过道厅、暗厅－－-5% 厨房、卫生间（4M2）－－小于4M2－－－－－－-2%至-5% －－－－－－－－ 暗间－－－－－－－－－ -5% 小区物管好－－－ 物管差或无物管或非封闭小区－－-5% 小区区位一般－－主要商业中心或好学区－－－+15% 1、仔细阅读卖方信息登记表（房源信息登记表），查阅自己的业主情况记录等 熟悉所了解到的业主的姓名、职业、收入状况、工作、家庭、卖房目的、期望、以及曾经有过的不动产体验等 以上的信息应在面谈阶段就已经了解到了 2、约见时间时注意：1）应选择房主适合的时间（以示尊重） 2）时间要尽量安排充分，不能局促 3）尽量选择对自己全面了解房屋状况最有利的时间 3、工具应带齐：甚至包括小梳子、小镜子、纸巾、一次性鞋套、电笔、杭州地图等 卷尺可以用来测层高、开间、进深等 4、设计勘察项目清单：行前应做到心中有数，才能使勘察有序、无遗漏、更专业 5、可以两人一起去看房，可以避免尴尬和看房程序被打扰的情形 如果经纪人之前已经通过商圈调查对该区的房产十分了解和熟悉了，那么这个环