金砖地产培训—情景56——顾客带很多人看楼，且众人意见不统一.pptVIP

* 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值 情景56 顾客带很多人看楼，且众人意见不统一 常见应对 1. 抓住决策人，重点说服决策人。（决策人与住房使用人如果是同一人，这种方法相对有效，但有时决策人与住房使用人不相同，这时住房使用人的意见也重要） 2.抓住掏钱的人。（一般掏钱的人就是做决策的人，但有些情况下，掏钱的人是以往房使用者的意见做决策的） 3.重点说服住房使用者。（住房使用者有时不是决策者，做不了主） 引导策略 顾客带很多人一起来看楼，这种情况往往说明顾客的诚意度非常高，大多能成交，需要重点把握；但另一方面，由于人多，意见不容易统一，现场把控较难。通常我们可以把这些人先分成四大类：使用者（居住者）、决策者（说了算的人）、掏钱者（给钱的人）、参谋者。前三者可能会是同一个人，也可能会是不同的人。 在介绍房屋时，置业顾问必须针对不同的角色，逐个说服，赢得他们的认同。对于决策者、掏钱者要做重点说服工作，因为他们的观点最终左右是否购买；而对于使用者，他（她）们会带人再次看楼，这已经说明使用者对房屋感兴趣，关键是其他人对他决策的影响；对于参谋者对其做工作的关键是赞美、抬高，让他们不乱说话。 话术范例 情景说明： 顾客李小姐（以下称“顾客”）看了一套房子后，带了其先生“王先生”（王先生是决策人）、王先生的父亲（下称“王父”，职业是老师，是掏钱者，只要儿子认为可以就认可）及同学“陈先生”（陈先生刚买过房，有经验，请他过来参谋）进行第二次复看。 话术范例一 置业顾问：“王先生，您太太李小姐上次看了这套房子后，非常喜欢，不知您看了以后觉得如何？”（先征询决策人的意见） 王先生：“我觉得也不错，只是价格贵了点，我们的预算不够。”（决策人提出抗拒） 置业顾问：“王先生，上次李小姐也提过，业主原来开价是519万元的，现在我费了很大力气帮你们谈到155万元了。老实说，155万元的价格已经非常实惠了，上个星期，我们成交的B5栋的703单元，结构、面积同这套一样，B5栋还是马路边，都是55万元成交的。您这套房子比那套房子好多了，155万元绝对非常超值。”（通过对比法来说服决策者） 王先生：“这个我知道，可我们预算只有150万元。”（决策人道出原因） 话术范例 话术范例一 置业顾问：“王先生，其实买房子是一辈子的事情，如果预算多一点点，一次到位，对年轻人来说，以后的生活压力会减轻很多，就不用再考虑二次置业了，他们也就更有心有力地孝顺您老人家了（开玩笑的口吻）”（预算不够，必须找掏钱人解决） 王父：“你说得轻松，一次到位，关键是手头要有这么多钱。”（王先生的父亲笑着说） 置业顾问：“其实，可以多按揭一些，您看如何？” 王父：“那你得问问他们了，总之我只是给个首期。”（王先生的父亲笑着说） 置业顾问：“王先生，要不这样，我帮您计算一下，尽量做七成按揭，看能不能解决这个问题。”（销售转而征询决策人的意见） 话术范例 话术范例一 王先生：“那请你算一下月供要多少？” 置业顾问：“7成30年，借138万元，每月投资9000多元就可以了。” 陈先生：“多了点吧？”（参谋人节骨眼上开始进行负面建议） 置业顾问：“王先生，其实以您目前的经济实力，应该是完全没有问题的，您说呢？”（忽视参谋，继续征求决策人意见） 王先生：“还可以吧。”（顾客没有反对，销售可以进入力促定金阶段了） 举一反三 如果掏钱者不想多掏钱，如何说服？请你设计相对应的话术。 请你设计决策者、掏钱者、使用者为同一人，其他均为参谋者，而参谋者这时提出许多反对意见时如何说服的话术。 方法技巧 针对看楼的众人意见不统一的工作要点： 1.决策者、掏钱者、使用者不是同一人时，我们要先说服决策者及掏钱者，对于参谋者我们要礼貌，但对于一些不是大是大非的建议可以忽视处理； 2.决策者、掏钱者、使用者是同一人时，无疑先说服此人，然后抬高参谋（通常用赞美原则），让参谋者不要乱说话。 THE END 谢谢！ * 金砖地产 JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI 我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值