欧斯宝促销推广项指导手册0929.docVIP

欧斯宝促销推广指导手册 2006年10月 目录 前言····················································P3 常见的促销形式································P4－P7 促销的重点对象及其特点······················· P8－P11 买赠促销及案例介绍··························P12－P13 特价促销及案例介绍··························P14－P15 抽奖促销及案例介绍··························P16－P18 返现促销及案例介绍··························P18－P19 折扣促销及案例介绍··························P20－P21 组合促销及案例介绍··························P22 前言 销售促进（Sales　Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场缩短产品入市的进程。 　　使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。 激励消费者初次购买，达到使用目的。 　　消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。 提高销售业绩。 　　毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。 侵略与反侵略竞争。 　　无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。 带动相关产品市场 　　促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，的促销，可以推动的销售。当卖出更多的的时候，的销售就会增加。　 在日常营销活动中，根据促销的对象、地点等的不同促销可大致分为：促销、促销、促销、促销等做为促销活动的一部分，社区促销的目的除具备解决库存，制销量下滑的目的外，社区促销的目的还在于：快速在社区建立知名度和美誉度，加强企业与消费者沟通，让社区消费者更加充分了解产品。社区促销的特点A、人群固定，推广的针对性强； B、宣传范围小，可以集中宣传火力进行攻点； C、影响效果小，但是能够形成很好的品牌美誉度，并且得到广泛的口碑传播； D、操作灵活方便，成本较低，可以随时展开； E、进入社区存在一定难度，需要有公共关系做配合。 促销时机 A、销售淡季的主动出击、在楼盘交楼期间展开社区促销活动； B、品牌服务的深入延展； C、新市场的开拓和挖掘。 工作要点： 社区的选择、谈判及准备工作； 准备工作：包括促销计划的准备、促销产品的准备、宣传物料的准备； 公共关系：与小区物管的关系协调，争取获得更大限度的支持。 常见问题与解决： 社区促销是最为贴近消费者的销售形式，在促销过程中应根据社区内消费者的实际情况灵活解决。以下常见的问题的解决办法，以供参考使用。 问题一、社区内不允许搞促销活动。 解决办法： * 在社区门口或小区居民的主要通道设点促销； * 通过架设多媒体器材，用音效吸引注意力； * 可以通过互动性强的活动形式，形成较高的关注度； * 与相关物管单位充分沟通，解决社区内促销问题。 3、门店促销 门店促销是促销战略中的重点工程。对于销售总量和品牌形象的提升都有至关重要的作用，需要特别重视。 门店促销的特点A、可利用空间较大，可以做多种形式的促销选择； B、操作灵活简便，便于协调统一的促销管理； C、影响范围大，能够形成较高的品牌知名度； D、对产品的整体销售帮助大。 促销时机 新市场的开拓和挖掘。 新品上市、产品升级换代的推广； 开业、节庆日等重要节点的氛围营造； 竞争对手有较大动作时的针对性阻击。 工作要点： 准备工作：包括促销计划的准备、促销产品的准备、宣传物料的准备； 人员培训： 促销督导：为了保证促销的效果，通常还需要专门的指导人员进行监督管理。 常见问题与解决： 社区促销是最为贴近消费者的销售形式，在促销过程中应根据社区内消费者的实际情况灵活解决。以下常见的问题的解决办法，以供参考使用。 问题一、社区内不