珠海件某著名医疗设备公司绩效考核体系_客户经理篇.docVIP

销售团队绩效考核制度 (客户经理 ·２００８年) 珠海市和佳集团控股有限公司 2008年1月 制度使用说明 为了鼓励销售团队更加积极地工作，鼓励销售人员在公司的指导下有计划地规划和建立市场体系，通过自己的工作更稳定高效地获得回报，更加清晰地理解公司的考核方法，特制订本考核制度，详细列明各级人员的考核标准及考核方法。 使用本行动手册请遵守以下使用规则： 本制度从2008年1月1日起试运行； 本制度所适用销售结算周期为2008年1月1日至2008年12月31日； 本制度为公司试运行版，公司管理部门有权在适当的时间对该制度进行调整； 本制度版权归珠海和佳集团控股有限公司（以下称“和佳公司”）所有，未得允许，任何人不得私自复制； 本制度仅供本公司的医疗设备销售人员使用，属于公司内部使用的机密文件，任何人员不得私自向其他公司的人员泄露； 本制度由本公司委托深圳卓越成长管理顾问有限公司（以下称“卓越成长公司”）设计，并在本公司相关人员配合下编写完成，使用者有任何不解之处，可向公司相关人员了解，或向卓越成长公司的相关人员咨询，电子邮件为info@。 绩效考核的目的 为实现公司新的战略目标，树立和佳的市场品牌，强化和佳文化建设，建立良好的市场体系，鼓励销售人员创造优秀业绩,实现公司与个人双赢的和谐局面。经公司研究，从2008年度始实施本绩效考核方案。 绩效考核的适用范围 全体销售部员工（入职不足三个月或未转正时不参加月度和年度考核）。 绩效考核的原则 本次绩效考核体系的制订，基于以下基本原则： 基本保障与绩效奖励相结合的原则：提高各级员工的基本保障，并有效考虑到销售团队的工作特点，在保证员工基本收入的前提下，将员工的实际收入直接与销售收入挂钩； 多劳多得原则：以目标为导向，以业绩为前提，实现多劳多得的结算方式 个人努力与团队合作并重的原则：销售是一项团队协作的工作，在个人的绩效考核中将结合区域销售团队或公司销售团队的整体表现，鼓励员工与团队共同前进； 现实利益与未来发展相结合原则：根据员工的当期销售表现结算员工收入的前提下，更鼓励员工的长期发展和能力提升，鼓励员工与公司共同发展。 组织结构及人员编制 1、设计原则 （1）加强市场管理、构建协调稳健的市场体系 （2）强化个人努力和团队合作并进的原则 2、组织结构图  3、人员编制 （1）营销执行总裁 1 名 （2）营销执行副总裁 2名 （3）营销总监 1 名 （4）营销副总监 2 名 （5）大区总监 8名 （6）区域（省）经理 根据具体情况确定 （7）客户经理 根据具体情况确定 4、岗位职责 职位 任职资格 岗位职责 执行 总裁 营销管理政策体系、战略目标的制定与组织实施； 大项目指挥运作； 直管营销管理中心和肿瘤事业部 执行 副总裁 协助执行总裁工作 负责影像事业部的营销管理； 执行 副总裁 负责中心制氧事业部的营销管理； 营销 总监 负责对整个营销个中心的管理、营销策划和组织协调； 负责租赁事业部的策划、运作和管理； 监管中南大区的市场运作 营销 副总监 负责各型学术会议组织、指挥协调； 协助营销总监完成租赁事业部的工作； 负责兼管云南市场； 营销 副总监（常务） 日常营销中心的事务管理； 协助营销总监工作； 大区 总监 直管部分区域市场； 负责市场区域的策略应用与目标实现； 分销商开发管理； 肿瘤、制氧、影像的大项目突破； 人才挖掘与培养。 区域经理 省区经理 具有一定的营销管理水平，对公司高度认同； 具备营销策划及大项目运营实操经验； 德才兼备，组织管理、协调执行能力较强。 负责省区市场、人员、业务及日常管理； 业务员CRM过程管理； 本省区社会资源整合； 主抓肿瘤、制氧、影像、装备等大项目建设； 省会城市大医院业绩达成； 对省区整体业绩负责。 客户经理 业绩显著、稳定，责任心强，认同公司文化； 熟练掌握产品知识、销售技能，善于把握市场及客户的需求； 具有辅导其他业务员工作的能力； 服务公司2年以上，且近2年均完成年度目标，品德兼优者。 客户关系、产品竞争策略研究； 达成个人年度业绩目标； 所管辖营销经理、销售经理的业务指导与帮带，参与CRM管理； 分销商发掘； 市场信息反馈； 对辖区业务员总体业绩及个人业绩负责。 产品经理 全日制本科以上学历，临床医学或相关专业了解行业特征及医院管理流程具有强烈的事业进取心及责任感 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 比例 12% 20% 26% 42% 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 比例 4