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冯滨：深耕出境游市场 　　在出境游市场，冯滨一直被视为领头者、开拓者和创新者。在冯滨的带领下，众信旅游于2014年初登陆中小板，成为“民营旅行社第一股”。 　　在冯滨的带领下，成立于2005年的众信旅游于2014年初登陆中小板，成为“民营旅行社第一股”。截至2015年9月，公司共有50家实体门店，其中北京41家，天津9家。 　　从批发西欧游开始 　　根据《中国旅游统计年鉴》，出境旅游是指“中国（大陆）居民因公或因私出境前往其他国家、中国香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾省进行的观光、度假、探亲访友、就医疗病、购物、参加会议或从事经济、文化、体育、宗教等活动”。 　　1949年新中国成立后的很长一段时间，出境只限于政府公务。直至1983年，国家正式批准普通公民可自费跟团前往香港和澳门探亲，首开中国公民出境游先河。 　　而冯滨也正是在这一时期进入旅游业。1982年，高中毕业的他被人介绍了一个工作，他以为是去旅社做服务员，去了才发现是旅行社，他从给客人端瓶倒水做起。 　　1988年，泰国成为我国出境旅游的第一个目的地国家。自1990年起，我国又陆续将新加坡、马来西亚、菲律宾、韩国、澳大利亚和新西兰确定为出境旅游目的地国家。 　　1991年，冯滨被当时的旅行社派到俄罗斯工作，待了一阵子后辞职，成了个体户。 　　1995年，冯滨看到越来越多的中国人走向国外，意识到出境游这个市场要起来了，于是决定回国，开始了“骑着自行车，腰别大哥大”的创业。 　　欧洲游成为他的突破口。 　　德国的“中国出境游研究所”所长格奥尔克?阿尔特博士回忆：“我记得在上世纪90年代，我接待到欧洲旅行的中国旅行团时，多数中国游客都认为：这是他们人生唯一一次到欧洲旅行的机会，因此他们都想去尽量多的地方。”即使当时欧洲游仅有“五国八天”和“八国十五天”两条线路，价格非常昂贵，有条件的人们仍甘愿掏钱。 　　经过分析，冯滨看准了西欧游，不过，他并不针对散客，而是给零售商们提供批发产品。曾在众信负责重要业务的来来会创始人王国航说：“怎么能对资源做到极致？量足够大才是前提。当时他就先做西欧游，东欧游有钱赚都不去。我觉得这是他成功很重要的一点，不受诱惑。” 　　变高端业务为流水线 　　冯滨的做法又狠又准。康辉旅行社当时一年有差不多800人出境游，而冯滨凭借B2B的销售模式，每天都能成团，人数是30到40人。这就具有了与欧洲酒店、航空公司议价的能力。 　　冯滨还顺势把原本相对高端的出境游变成了流水线模式。此前，出境游工作人员可能需要技术含量、语言水平及文化背景知识，负责整个项目，签证、领队、操作、销售什么都做，但在冯滨这里，所有人都变成了一颗螺丝钉，工作人员可能连一趟欧洲都没去过，但他可以通过电话挨个向分销商打电话卖团额。 　　2004年，随着欧盟国家整体开放，中国公民旅游目的地国家的数量大幅增加，出境游市场开始巨变。 　　可以说，原本的旅行社时代已经跟不上时代了。于是，同为传统出境游领头人的陈小兵并购保利改名凯撒，曾松整合1986年成立的老品牌华远，迈出公司化步伐。 　　看到陈小兵和曾松的动作得到社会认可后，冯滨也选择跟进。在广州广之旅出于战略需要转让北京广之旅时，他和合伙人林岩展开收购，这便是如今众信的前身。 　　收购整合后，冯滨提出拓展澳洲和新西兰市场。而当时，公司所有的骨干都不赞成，认为卖欧洲线路挺好的，新线路还得贴钱贴人，是亏本生意。 　　冯滨说：“相信我，肯定行，你就照我的办就行了。” 　　果然，一年以后众信在澳新市场上逐步树立了口碑和确定了定位，销售额开始成倍翻涨。 　　紧盯500强做“商务会奖” 　　在决定做澳新市场的同时，冯滨还涉足了另一个新业务：商务会奖。“商务会奖”英文缩写MICE，是高端旅游形式的一种，包括商务会议和奖励旅游。 　　当时的商务会奖市场还很小，而且众信还只是一个出境游批发商，口碑为零。为此，他们决定舍近求远，不在竞争激烈的北京市场开拓，而是跑到上海，上海客户比较容易接受新的团队。 　　负责这块业务的高管张莉回忆：“头三年，只要是企业客户，我们都接，为了攒口碑；第四年开始，我们营业额过了亿，客户就基本上都是世界500强了。”“资源丰富和资源把控能力强当然是旅游公司的核心竞争力，但对于会奖旅游来说，能否把客户当成自己的朋友对待、是否用心，才是核心竞争力。” 　　2013年，众信商务会奖业务达到5.7亿，同比增长30%。这一年，众信招股书显示，辉瑞公司、拜耳医药保健有限公司是众信商务会奖的前两大客户，由此招来了不少人质疑：众信对医药企业存在较大依赖，一旦需求发生重大变化，就可能导致公司商务会奖旅游业务出现下滑。 　　冯滨反驳道：“我们认为商务会奖未来是一个朝阳性的行业。正是因为先有了医药行