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第四章 医药组织市场及其 购买行为 第 一 节 一、医药组织市场的有关概念 二、医药组织市场的特点 三、医药组织的购买类型 四、医药组织的采购中心 五、影响医药组织购买的主要因素 一 医 药 组 织 市 场 医药商品的生产、经营企业向其他有关组织销售医药商品或者服务形成的市场。 组成：医药生产企业 医药批发企业 零售药店 医疗机构 政府机构 二 特 点 派生需求，弹性小 地理位置相对集中 次数较少，但量大 理性购买，专业性较强 直接购买，连续性和稳定性 需求具有波动性 第 二 节 一、医药产业购买的概念 二、医药产业购买过程 三、医药产业市场营销的关键 ——关系营销 二 购 买 过 程 三 关 系 营 销 医药产业市场营销的关键 ——关系营销 1、与传统营销的区别 (表4-3) 关 系 营 销 2、五大关系 关 系 营 销 3、客户关系营销层次 关 系 营 销 的 方 式 设立专门管理机构 关 系 营 销 的 方 式 加强个人联系 关 系 营 销 的 方 式 顾客化营销 关 系 营 销 的 方 式 增加顾客转移成本 关 系 营 销 的 方 式 强调客户收益 第 三 节 医院购买行为 一、影响医院购买的因素分析 1、医院采购中心 使用者/影响者/决策者/采购者/批准者 2、医院购买的影响因素 环境因素/组织因素/人际因素/个人因素 二 医 院 的 购 买 方 式 医院基本目录药品 新特药品 特殊管理的药品 医 院 基 本 目 录 药 品 的 采 购 计划 （表4-4） 采购调研 采购洽谈 签订合同 评估履约情况 新 特 药 品 的 采 购 特 殊 管 理 药 品 的 采 购 麻醉药品和第一类精神药品 医疗用毒性药品 放射性药品 * 预测或识别需求 确定所需产品数量 描述所需商品的特性和数量 寻找并确定潜在的供应商 征求供应建议书 评估和选择供应商 签订合同 绩效评估 表4-2 内部 供销者 客户 竞争者 影响者 反应型营销 负责型营销 积极型营销 伙伴型营销 STEP 1 STEP 2 STEP 3 STEP 4 STEP 5 临床医生或科室填写购药申请 临床科室领导签署意见 药剂科领导审核批准 药事委员会（或院长）签署意见 药库列入申购计划 正式采购
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