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专业美容师销售能力培养 第一节、销售沟通技巧与基本要点：??基本原则：通过悦耳的声音，文雅的言辞及技巧性的谈话令顾客产生亲切感和信任感，言行一致才能最终取得顾客的信赖。? 1、语音和语调的技巧 悦耳的声音配合适当的文字，表达出友善的感情。美容师的语言应该清晰，音量适中，使用简单易懂的言词，切记说话别人听不懂或听不清；语调能表达出愤怒、喜悦、柔顺和谅解的感情及性格，美容师的语调应该是柔和悦耳的，切记枯燥又索然无味语调。? 2、谈话主题的选择与技巧 美容师尽量去了解顾客的心理，在此基础上选择较合适的谈话主题，例如：美容、化妆、流行服饰、发型、文学、旅游、教育、地方新闻、康乐活动等。对所选择的话题，美容师应该掌握较丰富的知识及信息。??3、为了使护理服务的过程及气氛和谐愉快，美容师应始终保持愉快的心情，可采取以下原则： （1） （2） （3） （4）“匹配”。“同步销售”就是美容服务与产品推销同步进行，二者辅相成，哪有不成功道理。?第三节专业美容师一分钟开场技巧 在美容院销售途径中，不论是新顾客或老顾客，在与之交谈中，好的开场白是达到这笔生意的关键所在，反过来说，要想顾客接受你下步的服务，你的开场白好与坏，已决定了你这次行动是否成功。诸多美容院，数以百计的从业人员，在开场的运用上就各有千秋，各有特色。? 1、经济方面金钱 进得了美容院的顾客，能享受服务项目的，有一定经济承受能力，也愿意把钱花自己丰收达到目的要点上，但几乎所有的人对钱都较敏感。在推销拒绝理由数据里，以价格为由占有80%比率，几乎所有客人都把价格放在第一位，之所以是这样，目的就只有一个，希望少花钱好效果，低消费高享受。当美容院的从业人员抓住这一关键，站在在顾客的立场进行合理开场白，给予深入解析和说明，很容易达成这笔交易。如：“张小姐，你愿意每年在美容院护理上节约一万元（这笔钱）吗？我可帮助你做个美容计划。” ? 2、真诚的赞美 你喜欢人家赞美你吗？几乎所有的人都希望听到好听的话，更喜欢恰当好处的赞美，顾客也不例外。因此，在与顾客沟通，可以采取赞美是接近顾客的好方法。在赞美时顾客必须要认真找出有可能忽略的特点，而让准顾客知道你的自豪感是真实的。赞美如果用得不当反之便成为拍马屁，这样反而便是弄巧成拙，千万注意喔！? 3、向顾客提供信息 美容院从业人员向顾客及时提供一些对顾客有帮助的信息。在美容院运作市场新行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意，在运作过程中，要不定期站在顾客的立场上，为顾客着想，尽量针对新信息对顾客进行简单有效的介绍，顾客或许对从业人员介绍不在乎，但是对自己有用的新信息一定非常感兴趣，“小建，我们美容院现在从国外引进的激光治疗仪，对你的健康很有帮助。”美容院从业人员为顾客兴趣提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬和好感，对进一步的沟通与服务垫定了基石。??4、向顾客求教 诸多美容院销售专业人士在这点用得非常出色，利用向顾客求教问题的方法引起顾客注意。有些好为人师，总喜欢指导、教育别人或显示自己。尤其对新或老顾客来说，他们对你都有着一种防范心理，如果主动向对方请教，只要一引起了话题，就很容易进入，销售人员有意找一些不懂的问题，或装着不懂地向顾客请教。一般的顾客是不会随意拒绝虚心讨教的销售人员的，但是态度一定要真诚。如：“周小姐，在形象整体设计方面你可是专家。这是我美容院设计的新款潮流发型，请你指导，在设计方面还有什么问题。”受到这番抬举，对方就会接过发型资料，一旦被某款式吸引，销售便将是大工告成。??5、表演展示 美容院销售人员利用各种专业性又略带喜剧性的动作来展求产品的特点，是最能引起顾客的注意。一位销售人员向顾客推销家庭护理套装，首先并没有主动给顾客讲产品，而从产自己挎包里拿一支洁面奶，先说：“这是XX洁面奶，”然后挤两滴在顾客的手背上，然后轻轻摸匀，这没什么效果与特别，但是如果用于轻轻拍打一下，再用纸巾擦掉，看纸巾上的颜色和手上肤色，说：“这就是XX洁面奶，”就能给顾客留下深刻的印象和购买的欲望。在给陌生顾客进行皮肤治疗沟通时，可以以往的实例照片展示给顾客，进行有效引导及分析，特别注意的是，引用你的介绍和说明。? 6、利用产品 美容院销售人员利用推销的产品来引起顾客的注意和兴趣，这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品自身魅力来吸引顾客。把包装较新颖，有收藏价值的产品，经过形象加工处理后，直接可以拿给顾客进行欣赏，顾客无意识接触时，心里就很容易引起波动，进行评价，“哦！这包装真漂亮”“这颜色真好看”“这款式真别致”等，例如：尤其是国外的香水品牌系列，现今的化妆品包装也有此趋向，这种方式很容易引起顾客沟通和欲望。其实现今的化妆品展示柜就在允当这种角色，只是销售人员没有进行有效的用而已。? 7、提出问题 美容院销