如何搞定大客户引爆式大客户销售.docVIP

搞定大客户-引爆式大客户销售 大客户销售，听起来很高大上的样子； 大客户销售，做起来很多困难的样子； 大客户，有点拒人门外的冷漠； 大客户，有点提成奖金的诱惑； 大客户销售，是不是就意味着吃喝腐败搞关系？ 大客户销售，是不是有了上层授意就一定成功？ …… 一般情况下，面对大客户的销售周期比较长，单子金额大，见的人多，关系复杂。这些都为大客户销售披上了一层神秘的外衣。那么，大客户销售在实操过程中，真的需要业务人员具备阿汤哥那样的身手吗？ 2014年7月11日 (周五) 9:00—17:00 咨询电话：0311 石家庄市万达总部国际5A写字楼四层培训室（建华大街与槐安东路交叉口西行200米路北） 从事大额订单销售的一线销售工程师，销售经理，销售总监 打破旧有思维模式，迅速提升业绩 充分掌握中国大客户的采购决策行为 锁定中国大客户的需求 掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 1、咨询式服务，教练式授课 2、脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。 大客户销售中的普遍误区 大客户很难搞 大客户销售的确对销售人员的能力提出了较高的要求，但是这并不意味着一定需要某些特殊的天分或手段。 如果心理上就惧怕大客户，那么什么技能都不管用。 先有心理层面的对等，销售技巧才能有发挥的空间。 我没有任何背景没法做 我原来也这么想。后来，我见识了太多白手起家的大客户销售高手，才知道这个想法纯属自己虐待自己。 说句很多人不爱听的，“背景不硬”“回扣不够”是业务员最大的借口。 回扣到位一切好说 如果你真的这么认为，你离犯错误也不远了。我不想上政治课，但是绝非所有人都看中回扣。 真正的悲剧不是回扣不到位，而是你有足够的给回扣的权力，但是没人愿意跟你谈这件事。 搞定大客户的核心思路 大客户普遍都在乎什么 成本、利润、效率、质量……他们到底在乎什么？ 每个人心里都有自己的算盘，你能读懂吗？ 在你心里大客户究竟意味着什么 假如在你看来，大客户就是一单大生意，意味着更高的提成，那你是做不好大客户销售的。 用服务的心态做大客户销售 如题，不废话！ 如何处理关系 你如何理解关系 中国人最讲关系，但是我们一般理解的关系和商业合作中的关系的差别在哪里？ 我们需要什么样的关系 商业合作中，一般有四种关系：技术关系、临时关系、社会关系、伙伴关系。 你究竟需要哪一种？ 如何建立关系 任何关系的建立都需要投入 最关键的是，关系从来都是双方的事情 那么，在建立关系方面，你的目标和策略匹配吗？ 关于解决方案（产品） 我们提供的和客户需要的能匹配吗？ 我承认你的技术很牛，但是客户却未必在你这里购买。 虽然你可以完美解决客户的难题，但是客户仍然选择了竞争对手。 这到底是搞哪样？！ 真正的购买，从来买的都不是方案（产品）本身…… 如何体现解决方案（产品）的专业度？ 千万不要在客户面前炫耀你的技术有多牛，客户只关心你能给他带来什么？ 销售的专业，体现在能否把握人心。 销售的不同阶段应该怎么报方案 你还在拿着公司的方案模板给客户报告吗？那你注定会失败！ 销售的不同阶段也对应购买的不同阶段，所以，前中后三个阶段应该是三种风格。 打个比方：销售的前中后期方案汇报，应该像女孩子生活妆、职场妆、晚装之间的区别。 讲师：温耀南 阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理 铭万集团销售总监 泰康人寿、光大永明人寿认证讲师 解放军信息工程大学上尉参谋 经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和经营管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯…… 【研究领域】 销售的节奏感 销售流程与购买心理 大客户销售技能的训练 基于数据和过程的销售管理 中层管理与执行力 【销售成绩】 做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励； 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈； 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公司排名中名列前10，同级别公司排名第一； 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；作为全公司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%； 【培训成绩】 泰康和光大永明的认证高级讲师。 主讲销售培训百余场，受训人次过万。 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。 担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。 独创“美女恋爱游戏”的销售培