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保险行业销售技巧 顺序：接近——建议书——面谈— 约访— 人（整个环节中最重要的） 讲课时采用倒叙形式，从结果到开始 常见面 ① 关系好 不常见面 ③ 认识的 常见面 ② 人分成两类 关系一般 不认识的 不常见面 ④ 有了关系和观念，所什么事情都不成问题 那些人算是你认识的人？（行业迫使你珍惜身边的每一个人） 九宫格，在“我”周围的格子里填写不同关系的人，哪个格子里的人越多，说明哪一方面的人际关系越好，人际关系先求有，再求好，再求爆炸。九宫格的目的是锻炼发散性思维，充分思考可利用人力资源。 曾经接触 联系过的人 亲人 好朋友 有共同爱好的人 我 同学 以前同事 老乡 邻居 保险推销技巧：先占有她的身体（先做意外险），在占有他的灵魂（再做人寿险）； 把客户的地址、信息搞清楚； 自己要更坚信，如果自己不信，无法接触客户； 对方要求你的，你也可以要求别人； 见客户之前把脑子倒空，不要想得太多； 通过专业知识、专业气质表现出你的专业度； 选择发展客户的人群： 转介绍：与自己有关系的人介绍认识的，并可以说介绍人姓名的； 随缘：放下保险，不主动认识而是通过第三方介绍，并注意不要使自己成为主角 拜访陌生人：通常白领12点至2点最闲 转介绍：与自己没关系的人介绍认识的 转介绍：与自己有关系的人介绍认识的，但不能说介绍人姓名的 保险推销员的个人工作日志： 834法