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北京邮电大学远程、函授教育 《渠道管理》综合练习题参考答案 一、填空题： 1. 中间商生产者消费者或用户批发商零售商代理商经纪人（在下列每小题四个备选答案中选出个至正确答案）( 2． ( 3．( 4．( 5． ( 6． ( 7． ( 8． ( 9．( 10．( 11． ( 12． ( 13． ( 14． ( 15． ( 16. ( 18． ( 19． ( 20． ( 21． ( 22． ( 23． ( 24． ( 25． ( 26． ( 27． ( 四、名词解释： 1.营销渠道也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。渠道零售商主要特点　　特许经营的优点与缺点渠道渠道冲突 15.从企业的角度出发，渠道评估模式的利弊分析美的模式的利弊分析? ? 1.渠道优点? ? （1）降低营销成本。由于很多零售商的规模并不大，一次提货量往往并不是最经济的订货数量，利用批发商管理零售商就可以减少制造商和零售商的频繁交易。? ? （2）可以利用批发商的资金。批发商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且批发商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，还要在销售淡季向制造商打款，这样大量的资金就进入了制造商的资金循环链中。? ? （3）充分发挥渠道的渗透能力。制造商进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而批发商由于已和区域内的零售商建立了联系，往往可以迅速将本来没有经销这个品牌的零售商发展过来。? ? 2.渠道弊端? ? （1）价格混乱。许多批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但如果销售情况不理想就无法向银行还本付息。这时同一品牌的批发商之间不得不展开价格大战以吸引零售商，造成价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由制造商完全控制，应对措施往往难以奏效。所以每年总有一些在价格战中受伤的经销商退出该品牌经营，“经营××品牌不赚钱”的说法在业内一旦流传开来，制造商的商誉和渠道都将蒙受损失。? ? （2）渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且由于批发企业资金运转快，一旦操作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又不得不重新组织。 leading cadres awareness of right in place, study the party Constitution and party rules, series of speeches can make proper effect. Party cadres to two lead by example, to lead by example we must change our mind, recognizing that two is important. First, learn the Communist Party Constitution Party rules, learning learning series important speech by General Secretary can enhance theory. With the third revolution the rise of rapid changes in our life are feeling, the Communists should adhere to the theory of confidence will continue to learn from the voices of the times, the times, in turn, will have new requirements for leading party cadres. Two is the most basic meaning of members all mastering the core theory and the most advanced weapons theory, complement the spirit of calcium. Secondly, the Communist Party Constitution Party rules, learning learning series important speech by General Secretary be able to firmly build the ideological foundation. Under the im