《商务谈判与推销巧》课程标准.doc

《》课程标准 《商务谈判与推销技巧》各个环节的技能训练基本概念、原理和方法，掌握企业岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。课程设计本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。按岗位所需能力设计课程能力培养目标 本课程是按照企业，设计课程能力培养目标。企业“推销能力”、“”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“”、“谈判能力”、“团队管理能力” 2．按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 本课程设计了“”、“”和“团队建设及管理能力”等大模块。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《》、《》《》、和《》。在课程实训中强化职业素质培养，即岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：、表达、团队合作、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。 按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容 本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，力求理论有效指导技能训练。突出职业能力培养的“新”教学模式 本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。目标通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质谈判方案寻找客户接近客户推销洽谈客户异议 2.3情感目标 （1）平等诚信能力 （2）自信执着能力（表达能力 工作 项目 子项目 学习内容 基本要求 教学方法 与手段 课时 一 商务谈判概述 1.商务谈判的概念、特点与种类 2.商务谈判的原则 3.商务谈判的步骤和模式 （1）商务谈判的特点、要素、种类 （2）商务谈判的内涵、原则 （3）商务谈判的步骤、模式 1.能理解谈判与商务谈判的内涵 2.能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题 讲授法、多媒体演示法、讲练结合 4 二 商务谈判准备阶段 1.商务谈判信息的准备 2.商务谈判的人员准备 3.商务谈判方案的制定 4.商务谈判前的模拟练习 （1）商务谈判信息的作用、收集、处理 （2）商务谈判人员的个体素质、构成、管理 （3）商务谈判方案的内容及制定 （4）模拟谈判的步骤 1.了解商务谈判信息的作用、掌握商务谈判信息的收集与处理 2.能掌握商务谈判人员的管理 3.掌握商务谈判方案的主要内容 案例学习并分组讨论结合 4 三 商务谈判开局阶段策略 1.商务谈判策略 2.商务谈判开局策略 3.商务谈判报价策略 （1）商务谈判策略的定义与分类 （2）商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛 （3）报价策略、还价策略 1.了解策略的含义 2.能掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则 评优激励式，学生做完课堂作业，老师当堂评价，指出优缺点，便于学生及时调整 4 四 商务谈判磋商阶段策略 1.让步策略 2.迫使对方让步的策略 3.防止对方进攻的策略 4.避免和突破僵局的策略 （1）让步策略的基本原则、类型 （2）迫使对方让步的策略 （3）防止对方让步的策略 （4）避免僵局的出现、突破僵局的策略 1.能了解让步阶段在谈判中的重要地位 2.能掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略 讲授法、多媒体互动教学法、读书指导法、问答法。 6 五 商务谈判成交策略及合同签订 1.成交策略 2.合同的概述 3.合同的签订 4.电子合同 （1）成交策略、未成交时的策略、成交后的工作 （2）合同的概念、特点、形式、种类 （3）合同订立的程序、主要条款 （4）电子合同的订立 1.了解成交后的工作、合同的概念、特点、种类 2.能掌握成交策略合同订立的程序、主要条款、电子合同的概念、类型与传统合同的区别 讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法 4 六 商务谈判语言艺术 1.商务谈判中的语言表达 2.商务谈判的沟通技巧 3.商务谈判中的非语言沟通 （1）商务谈判的语言特征、运用及语言表达策略 （2）商务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧 （3）商务谈判非语言的形式及技巧 1.能了解商务谈判语言的特征、影响谈判语言运用的主要因素和商务谈判中非语