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经典房地产全程策划理论体系提纲5 6. 项目销售实施与管理策划6.1 销售周期划分及控制⑴ 销售策略① 营销思想：全面营销★ 全过程营销★ 全员营销② 销售网络★ 专职售楼人员（销售经理、销售代表）★ 销售代理商（销售顾问）★ 兼职售楼员③ 销售区域：紧扣目标市场和目标客户④ 销售时段★ 内部认购期★ 蓄势调整期★ 开盘试销期★ 销售扩张期★ 强势销售期★ 扫尾清盘期⑤ 政策促销⑥ 销售活动⑦ 销售承诺⑵ 销售过程模拟① 销售实施★ 顾客购买心理分析★ 楼房情况介绍★ 签定认购书★ 客户档案记录★ 成交情况总汇★ 正式合同公证★ 签订正式合同★ 办理银行按揭★ 销售合同执行监控★ 成交情况汇总② 销售合同执行监控★ 收款催款过程控制★ 按期交款的收款控制★ 延期交工的收款控制★ 入住环节的控制★ 客房档案★ 客户回访与亲情培养★ 与物业管理的交接③ 销售结束★ 销售资料的整理和保管★ 销售人员的业绩评定★ 销售工作中的处理个案记录★ 销售工作的总结6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施6.4 售前资料准备⑴ 批文及销售资料① 批文★ 公司营业执照★ 商品房销售许可证② 楼宇说明书★ 项目统一说词★ 户型图与会所平面图★ 会所内容★ 交楼标准★ 选用建筑材料★ 物管内容③ 价格体系★ 价目表★ 付款方式★ 按揭办理办法★ 利率表★ 办理产权证有关程序及费用★ 入住流程★ 入住收费明细表★ 物业管理收费标准（学校收费规定）④ 合同文本★ 预定书（内部认购书）★ 销售合同标准文本★ 个人住房抵押合同★ 个人住房公积金借款合同★ 个人住房商业性借款合同★ 保险合同★ 公证书⑵ 人员组建① 销售辅导1）发展商成立完善的销售队伍★ 主管销售之副总★ 销售部经理★ 销售主管或销售控制★ 销售代表★ 销售/事务型人员★ 销售/市场人员★ 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）★ 入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作★ 专职销售经理★ 根据需要增派销售人员实地参与销售★ 项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用② 销售代理1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作★ 负责营销之副总★ 处理法律事务人员★ 财务人员2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络★ 销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）★ 销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘）★ 项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用⑶ 制定销售工作进度总表⑷ 销售控制与销售进度模拟★ 销售控制表★ 销售收入预算表⑸ 销售费用预算表① 总费用预算② 分项开支★ 销售人员招聘费用★ 销售人员工资★ 销售提成/销售辅导顾问费★ 销售人员服装费用★ 营销中心运营办公费用★ 销售人员差旅费用★ 销售人员业务费用★ 临时雇用销售人员工作费用③ 边际费用★ 销售优惠打折★ 销售公关费用⑹ 财务策略① 信贷★ 选择适当银行★ 控制贷款规模、周期★ 合理选择质押资产★ 银企关系塑造★ 信贷与按揭互动操作② 付款方式★ 多种付款选择★ 优惠幅度及折头比例科学化★ 付款方式优缺点分析★ 付款方式引导★ 付款方式变通③ 按揭★ 明晰项目按揭资料★ 尽可能扩大年限至30年★ 按揭比例★ 首期款比例科学化及相关策略★ 按揭银行选择艺术★ 保险公司及条约★ 公证处及条约★ 按揭各项费用控制④ 合伙股东★ 实收资本注入★ 关联公司炒作★ 股东分配★ 换股操作★ 资本运营⑺ 工作协调配合① 甲方主要负责人★ 与策划代理商确定合作事宜，签署合同★ 完善能有效工作的组织架构和人员配备★ 分权销售部门，并明确其责任★ 全员营销的发动和组织② 直接合作人★ 合同洽谈★ 销售策划工作对接★ 销售策划工作成果分块落实、跟踪★ 信息反馈★ 催办销售策划代理费划拨★ 工作效果总结③ 财务部★ 了解项目销售工作进展★ 参与重大营销活动，销售管理工作★ 配合催收房款★ 配合销售部核算价格，参与制定价格策略★ 及时办理划