营业部经营技巧讨会课后作业.doc

营业部经营技巧研讨会课后作业 第一部分 部门现状分析： 诊断（D）；部门主管形单影离，主管只忙着做自己的业绩，有的甚至半年没有增员，体能在透支，实动人力不足。部门主管能动性不强，辅导新人不力。出勤率不高、人均产能不高，活动率不高。部门增员力度不够、留存率不高、很多新人进入公司不知道如何做无所适从。队伍的兼职人员占40%，参加早会的不多。9年以上资深业务员有3人、5年以上资深业务员有5人、4年以上业务员3人、3年以上5人。2年以上5人。1年以上4人，新人9人。 入司时间 人数 人员 98年入司 （10年以上） 3人 陈建平、魏文秀、傅秀梅 督导1人，主任1人正式业务员1人 02年入司 （5年以上） 5人 卢秀玉、王义龙、洪贻雅、吕美兰、吕玉珠、 主任3人、见习业务员1人、正式业务员1人 03年入司 （4年以上） 3人 戴青英、林自然、吴鸿川 主任1人，业务员2人 04年入司 （3年以上） 6人 汪志胜、张君丽、戴英霞、林爱治、陈丽琴、苏龙丁 主任1人、业务员5人 05年入司 （2年以上） 5人 陈雪蓉、苏婕婕、林霞、吴幼民、杨梅红 正式业务员3人见习1人 06年入司 （1年以上） 3人 杜丹凤、黄新越、汤海英 正式业务员3 07年入司 （1年以内） 12人 刘惠莲、吴荣华、柯晓玲、陈美玲、吴丽琼、陈碧珠、卢小红、张清华 吕清华、张雅峰、王秀玲、张志杰 正式业务员2人，见习10人 合计 37人 目标：（O）：严格考勤制度（这是一切工作的基础）。建立培训系统（对新人训练的力量保证）。作好活动量管理（获得收入成长关键）。制定部门愿景（长期经营、吸引人才的依据）。部门的平均人均收入水平线（营造竞争的氛围）。建立增员系统（着眼未来的保证）。 方法（M）： 严格考勤制度（与营销区沟通，来时考勤和离开的时候考勤以部门早会考勤为准）由每天主持人点名。由内勤人员统计。 建立培训系统：以主管为主和绩优业务员为辅组长：魏文秀、组员：卢秀玉、汪志胜、傅秀梅、戴英霞、吴幼民、陈建平、刘惠莲、杜丹凤、王义龙、戴青英、林朝燕。督导培训主任、由主任培训绩优人员，绩优培训新人衔接教育。 活动量管理小组：规定最低活动量每天最少1访（有事情除外）由经理助理每天追踪活动量。管理小组组长：戴英霞。每天早上收取工作日志，登记、上榜、对于不做工作日志者通报、处罚。对优秀者予以抽奖30元、50元、100元、展业资料、签单笔等。 增员系统：增员小组组长：汪志胜 组员：陈建平、王义龙、魏文秀、戴英霞、戴青英、杜丹凤、刘惠莲、吴幼民、卢秀玉、林朝燕。人力资源部经理协助。确保每日一访增员、每周一次说明会开班。 建立部门最低生活线： 部门愿景：入司新人半年内实现人手有手提电脑，二年内为自己配置小车为展业工具，建立一支高素质、高收入的、如家的实现自己梦想的团队。帮助伙伴做好自己的人生规划，每个伙伴都是董事会的成员，都是股东。 建立公关小组：组长：卢秀玉、组员：汪志胜、戴英霞、戴青英、魏文秀、妇秀梅。负责对外联络。 评估与回馈：（E）每半月召开一次会，追踪，检查工作情况。并修正。 营业部最关切的事项优先顺序： 人力发展。（增员的选材，确定部门选材标准、建立一套完整的组织发展标准流程） 差勤管理。（所有管理一切工作的基础：对于兼职人员以夕会方式，一周一次） 活动量管理事项。（让每个伙伴养成拜访的习惯拜访四目的：签单、增员、转介签单、转介增员） 制作营销伙伴的工作说明书。（解决他们的7个W问题：为什么做WHY，谁来做WHO、做什么WHAT、做多少WHOW、什么时候做WHEN、在哪里做WHERE、做多好WELL） 新人的十二季度培训系统及教材组织。（确保留存的关键） 确定部门的发展愿景。（确定部门的发展方向和伙伴的未来人生规划，知道为什么做） 做好部门的每年的三年人力与业绩发展规划。（并且教会主任及伙伴做好自己的人生发展三年规划图、每个人就是一家企业的老板） 建立自己和部门人力资源部（保证人力不断输入、应聘挡案的建立、追踪、生日祝贺以及节日问候）、客户服务部（在职和不在职的部门伙伴的客户服务生日祝贺、节日问候、续期的收取和加保；）财务部（收取处罚和部门奖励费用和主管管理费用和督导管理津贴提取作为部门费用、各项费用指出等作帐；）内勤服务部负责部门晋升、各层级的激励方案的追踪、报表制作、伙伴的事项的通知、文件的起草、早会主持人、主讲人、政令宣导人的事先通知、分享伙伴的事先沟通）。公关部（负责联系外部，与医院、小区、社区、村委、增员和宣传、参加社会活动的联络与公关） 让伙伴学会建立影响力中心（学会转介绍及转介绍话术）。 建立准主任、主任培养。将有发展意愿的绩优人员作为培养对象。主任的培养是团队发展的基本单位，一个主任就是一片市场。有一个单兵作战转向团队作战，由销售型转向管理型