学管师如何实现续 多年经验经典.docVIP

学管师如何实现续单 什么是续单？ 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和世范续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。 至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。 至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要学管师积极的促成工作。 从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢世范的氛围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。 有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。 再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在世范辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在世范也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。 当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。 准备足够量的理由！ 足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非世范的原因起的作用，我们只能无语了。 要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在世范受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在世范得到了，这就是一个重磅理由！ 学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！ 都是，没有不是亮点的地方！ 学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。 学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂???）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去???” 学生的学习态度也是亮点。“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，在世范我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢该过来，成绩一定能提上去。 本文在表达的同时，担心限制读者的想象力，对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！ 还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。 结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。 有策略地向客户提供续单理由！ 对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。对一个人，一个学生的评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事。因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。我们学管师就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松绑”，让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我，所以，这里，我们非常严肃的说，“我们学管师是真正的在塑造学生的灵魂！”，我们使学生在世范获得重生！ 表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。 技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂10个月，接着就续单——不可能的。每月电话沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。我们可以把“良好的客户