公司销售存在的及对策.docVIP

销售现状及问题 黔西房地产市场发展起步较晚，营销策划理念应用于房地产业更是处于初创时期。而在当前新形势下，政府调控政策频频出台，房地产公司之间竞争更是日趋激烈，公司有时候为了眼前的利润，忽视了消费者的需求，重视短期宣传，忽视了长远的利益，导致在营销策划过程中问题频频产生，不利于房地产业的健康发展。 1 市场调研不够仔细深入，缺乏创新。 众所周知，房地产开发行业属于政策敏感性行业，它不仅要受相关法律法规政策的影响，受到政府有关政策及其导向的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些因素关系到公司的销售盈利情况以及整个项目的成败。 但是，公司在做产品市场定位分析时，往往根据个人经验进行项目的可行性分析，市场调研不够深入仔细，甚至流于形式，没有为可行性分析报告做出实际的贡献。由此导致公司对市场的投资判断失误，所开发的产品与消费者的需求出现脱节，中期出现产品滞销的情况，给整个项目运营带来较大风险。因此，这里需要强调市场调研意识的深入和创新，调研要回归理性市场，不能全凭经验和个人感性判断。 2 营销策划方案过度追求概念的炒作。 概念营销的理念在一阵火热过后，终于被业内人士看低，慢慢回归理性。概念炒作表现在以概念制造卖点，甚至有人说“卖房子就是卖概念”。公司不是根据市场需求开发设计产品，而是先设计产品，再去寻找与所设计产品需求相适应的目标人群，显然背道而驰。 房地产营销策划应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，而不应该是人为制造卖点、为了营销而营销、过度追求概念的炒作。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足，脱离物业本身特性、过度追求炒作、随意夸大物业的特性去营销，只能是负面宣传，脱离营销的最终目的。 3 广告宣传脱离实际主体不明确， 销售管理不够严谨。 在房地产营销的后期策划任务当中，广告宣传策划是其工作重点。但有些满篇广告语却突不出主题脱离实际，广告陷阱，其表现为：客户通过广告宣传买了房子，发现房子和广告宣传实际差距太大；或是由于销售过程管理不够严谨，销售人员的自主虚假承诺，导致消费者被蒙骗签约。这些问题主要表现在： ⑴ . 广告制作精美但缺乏意义内涵。新形势下面临市场竞争，广告商与公司可谓绞尽脑汁去制作非常精美的广告 ，但是却毫无说服力。精美、标新立异，那只能说明是广告，实质没有真正反应所要表达宗旨（如：有效信息较弱、不可信、没有令人过目不忘的亮点)。 ⑵ . 在广告中或者住宅销售时做出不切实际的承诺。公司在广告宣传时，通常声称自己的产品如何舒适、价格低廉等，并且销售人员在销售时为了促成销售，甚至不顾公司的声誉，会对客户作出虚假的承诺。由此导致一些问题的产生并失去客户的信任。 4 网络营销手段成为潮流，但缺乏有效评估体系。 随着互联网的广泛应用，网络已经运用到房地产营销的每一个环节，从土地出让的网络信息宣传到房地产产品最终网上签约备案登记，都离不开网络的贡献。公司可以通过自己的网站加强网络宣传，让意向顾客随时了解公司的动态及产品信息，了解产品促销活动等。但是，目前有些房地产企业开发网络营销手段，存在一定的盲目性，企业缺乏有效评估网络营销活动的手段，没有相应的监控机制评估网络营销的效果，企业不能单纯地将浏览人数简单地作为可靠的评估指标。 5 销售人员专业知识匮乏，销售技巧单一 房地产销售是一个综合性很强的领域，不同于一般商品的销售，仅仅熟悉所售楼盘的基本情况是远远不够的，部分销售人员，在接待客户的时候，只会机械的背诵楼盘的宣传文字，不断的重复既定的广告语，如果客户的咨询问题涉及到房屋建筑结构，银行利率，贷款办理等相关的知识时，就出现一问三不知，或王顾左右而言他的情景，这样客户得不到自己关心问题的答案，销售自然失败。 销售问题解决对策 上述房地产营销策划中存在的问题的症结在于房地产营销策划理论与实践尚处在摸索阶段,科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。鉴于上述问题,提出以下解决意见与方法,以此来提高房地产营销策划的科学性,增强企业的竞争力。市场调研是市场调查与市场研究的统称，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。房地产市场调研，就是以房地产为特点的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集整理,记录和分析，进而对房地产市场进行研究和预测，并最终为营销决策服务的专业方法。房地产市场调研的作用如下：有助于企业发现新的市场机会，确定正确的发展方向；有利于房地产企业适时开发新产品，抢占新市场；有利于企业制订正确的营销策略；有利于企业不断提高产品质量，改善经营管理，提升市