论文浅析衡量客户营销的价值.docVIP

　　我有一条生意经，那就是了解跟您有关的数字。因为数字是商业语言，数字也会决定生意的成败。生意其实就是一场数字游戏，但是哪些数字是您应该知道的呢? 　　这里有七个指标，可以提供您预测结果，以便更好的衡量和管理销售和利润。 　　1.每个客户的终生价值。虽然还有很多复杂的公式可以确定其价值，但是这个简易版可以给出一个好的启示。 　　如果您的顾客每次消费20美元，一年消费三次，并在五年里持续消费，那么对你来说，这些顾客的终身价值就是300美元。 　　$20 x 3次= $60 　　$60 x 5年= $300 　　如今您可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。 　　2.拥有一个新客户的成本是多少。我把这个称之为获得的单位成本，也可以称为CPA。它可以帮您确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。比方说，在当地报纸刊登了一则价值200美元的广告。您得到了20次反馈，其中有10次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为20美元。 　　如果您的每一笔生意利润都在20美元以上，那么要恭喜您了，您成功了。但是如果单位获取成本是20美元，那几乎无利可图，甚至处于亏损状态，那么是时候重新评估您的营销手段了。 　　3.转化率。例如，您在街上给人发传单。在接下来的两周里，总共有1000人对您的产品产生了兴趣，并且有100个人购买了产品。那么转化率便是10%。 　　太低了吗?万事开头难。调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位，您将事半功倍。 　　4.一美元战略。如果您正在寻找提高收入的办法，那么每一笔生意都至关重要。换句话说，这就是你喜欢搭配薯条吗?战略。 　　附加产品其实很简单，同时可以迅速增加收入。例如，一家经营优质炸鸡和瓶装饮料的熟食店通过一个促销，可以使每一笔销售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短几周之内，整体收入就会增加144%。 　　5.反馈率。传统直邮的反馈率从1%到5%不等。前者使用的是列表经纪人，而后者所使用的就是我所说的温馨列表，其中包含了现在或过去的客户。 　　网上邮件的反馈率一般在0.1%左右。这意味着，如果想要得到50次反馈，使用传统的直邮，需要邮寄至少5000名，而且还必须是很优惠的价格。而如果通过电子邮件形式，你至少需要邮寄50000名，才能得到50次反馈，而且还得知道不是每次反馈都会产生消费。 　　6.引导销售率。如果一家企业对企业，专业服务类，或有着长期的销售周期，引导销售率会引导观众给你一个想法，你需要针对实际关闭销售。打个比方，如果你从事保险业务，你拜访了10个人，5个人愿意跟你谈谈，最终只产生了1个客户。那么要获得1000个客户，你需要拜访10000人。如果你的转化率是20%，你可以通过增加附加值、担保或其他方式来降低实际或预计的风险，才能把转换率提高到5:2或5:3的比例。 　　7.销售接触。你需要接触多少潜在客户，他们才会买你的产品。一般的销售经验法则是： 　　2%的销售都是在第一次接触时产生 　　3%的销售额是在第二次接触时产生 　　5%的销售额是在第三次接触时产生 　　10%的销售额是在第四次接触时产生 　　80%的销售额是在第五次接触时产生 　　通常来说，一笔生意平均需要接触客户至少四到七次。所以，当您被问到，应该什么时候停止接触?否则，您永远不知道接触几次客户才是合适的。了解跟您相关的数字，而且要知道，把哪些数字摆在首位，能够极大的推进您的决策，并帮助您更好地预测公司的前景。 　　如果您在计算这些数字，发现为了获得1000个客户，您需要一个10000人的数据库，那么您的营销计划非常简单：客户名单和报价，然后跟踪客户，转换结果。（来源：创业邦0 　　明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本，令人应接不暇。那么，营销的本质是什么？ 　　很多人觉得这是已经有定论的话题，不值得讨论，当然也有人说营销就是4P，或者4C，则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国，营销的含义是：若干市场因素的各种结合从而影响市场供给，这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。1967年，菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益，反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主义领袖人物雅克一个问题不可以一次性、终极性地解决，而只能是分步走，分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与