珠海和佳紧急启动“新闻营销”.docVIP

珠海和佳：紧急启动“新闻营销” 　　珠海和佳医疗设备有限公司以直销为销售模式，客户就是医院，在“非典”危机面前，业务人员被拒之门外，公司的业务活动几乎停顿。 　　危机中孕育机遇。经过精心运畴和策划下，公司终于顺利渡过危机。 　　“非典”时期是对和佳公司直销体系完整性的检验，针对非常时期的变化，公司采取了一系列“非典型”策略，也就演变成为一次“救市”行动。 和佳直销遭遇“非典”危机 　　珠海和佳医疗设备有限公司采取直销模式，虽然经过十年的持续高速发展，已在全国28个省、市、自治区设立办事处，建立起了集市场销售、技术支持、产品维护、售后服务为一体的完善的复合性市场网络，遍布全国各地200多名销售人员和服务队伍，为客户提供优质的服务，已在各医院中获取得了良好的口碑。 　　但由于“非典”危机的突发性，进入4月份后，产品销量比去年同期下降50%。 　　直销受阻。 　　“非典”时期，人们对“上门推销”这种直销方式产生排斥，业务员的工作方式开始遭遇严重挑战。与此同时，医院出于安全考虑，更是规定了严禁业务人员进医院推销产品。 　　和佳的客户就是医院，如同当头一棒。 　　与此同时，由于政府取缔一切公共场所大型活动，公司精心准备的新品推广活动不得不无限期推迟。而这对于二次创业的第一年的和佳来说，年初制定的一系列的市场行动计划，都因此而打乱。 对于和佳公司来说，这种紧急的状态也是第一次遇到，而“非典”对公司的市场的影响可谓是方方面面的，如广告、出差、物流、促销等，甚至影响到公司的渠道模式的变化。 危机降临。 　　遭遇“非典”危机，任何想大展宏图的想法和做法都很难取得很好效果。因为客观环境使你无法按计划行事。 　　和佳公司业务员被医院拒之门外。 　　和佳公司业务人员纷纷返回办事处，公司的市场活动几乎全部取消。 　　同时，公司的销售额比去年同期下降50%。 　　寻找对策。 　　应该说，“非典”疫情的爆发使医疗器械企业面临极大的商机，但由于对这种突发性的大面积疫情反应不足，造成营销手段的滞后，市场机会也悄悄从身边溜过。 　　遭遇“非典”，和佳公司的品牌形象在经受考验，企业的运营能力受到挑战，更重要性的是企业的营销体系遇到冲击——“非典”考验企业的不仅仅是突发危机事件的处理，不仅仅是市场机会的把握或者流失，“非典”给企业带来的，更重要的是企业的核心竞争力、企业决策力在非常时期的表现。 通过分析当前国内一些企业在非常时期的营销对策，虽然市场的恐怖营销活动如群魔乱舞，但毕竟有违企业的社会道德，这种方式只能得逞一时，而若一味利用“非典”事件营销获得短期利益，而若产品本质上和“非典”无甚必然联系，这种营销长久会对整个品牌形成巨大的伤害。因为你营销的越多，离开你产品的原有定位就越远。 　　更重要的是这种方式根本不符合和佳公司“和容天下，科技更佳”的企业理念。众所周知，从古至今，发国难财的人始终是万人唾弃的对象。 　　另一方面，全国上下都在为“非典”出钱出力、出谋划策。一时间，捐钱捐物等公益事件不断涌现。 　　为何如此多企业会热衷慷慨解囊？因为在这样千年难遇的突发事件中，企业若慷慨捐助，也是企业开展提升品牌形象的良好机会。况且，这种公益活动远比那些硬广告效果好得多，且花的钱可能比广告费用还要少。 　　公司决定向国家卫生部捐赠亚低温治疗仪。和佳公司的亚低温治疗仪主要应用患者的高热降温，治疗各种中枢性高热及感染引起得的高热、惊厥有显著疗效。 |!split| 市场环境的转变总是孕育商机。 启动“新闻营销”策略 　　这是任何一个营销人不得不正视的现实——“非典”的肆虐改变了人们的正常生活方式，也在无形之中改写了营销业界多年积淀下来的游戏规则。 要在突发事件中抢占先机，一要速度，二要方法。“非典”危机时期，企业反应要迅速，出手要快；既要借助“非典”这个机会但又不要过于炒作，太过张扬反而不好，那样很容易产生负面影响。 　　在具体操作上一是要有好的切合点，不做作，不牵强附会；二是要注意以树立企业形象为主、产品营销为辅，通过树立企业形象来带动非典时期的产品营销。 　　时势分析。 　　在抗击“非典”的关键时期，人们对发热现象的重视程度提升到了前所未有的高度，产生了不小的恐慌，迅速成为医疗界乃至媒体高度关注的热点。5月初，珠海和佳亚低温治疗仪相继装备在北京、广东、山东、广西等省市各大医院。由于该设备对人体降温有明显的疗效，因此受到了使用该设备的各医院ICU（重症监护室）、发热门诊、传染病区的好评。 　　和佳公司迅速作出决定，向国家卫生部捐赠一批亚低温治疗仪产品，利用自身优势，支援国家抗击“非典”工作。 　　此次捐赠活动，就是尽一家民营企业之社会责任。和佳公司在为国家创造巨大的经济效益的同时，也创造巨大的社会效益。经过十几年的持续高速发展，和佳公司已成为国内医疗器行业的龙头企业。饮水思源