宁夏山蛋蛋杂粮食品牌推广市场方案1.docVIP

宁夏山蛋蛋杂粮食品品牌推广市场方案 总共有6大重点 1/言讲。什么是销售， 营销目的、营销目标。 2/市场分析。市场环境分析、竞争对手分析、目标消费者分析等。 3/产品分析。提炼出产品卖点。 4/定位。目标消费者定位、产品定位、价格定位，最好能在此给竞争对手进行定位。 5/推广宣传。推广宣传渠道分析、推广宣传渠道建议。 6/推广宣传信息反馈。市场信息收集、宣传效果反馈等。 1/言讲。什么是销售， 营销目的、营销目标 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和（Promotion）。4C的市场营销理论，即消费者的需求和欲望（Consumers wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）舒尔兹教授 　4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，　　产品(Product)——客户价值(Customer Value)； 　　价格(Price)——客户成本(Customer Cost)； 　　地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）； 　　促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）； 4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。美国学者Done Schuhz(唐·舒尔茨)提出了4R营销理论Relationship(关系)、Retrenchment(节省)、Relevancy(关联)、Reward(报酬)营销新理论,4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,来弥补4C营销的不足。主动地创造需求,运用优化和 产品的特性决定了品牌建设的思路和方式方法。 中间型产品的特点决定了他的品牌塑造逻辑比如不同于终端消费品，其原因在于消费者购买特点的不同。 比如油漆、涂料等产品，虽然可见此类企业打广告，但是消费者对此类产品的广告关注度非常低，只有在自己装修房屋的时候才开始关注，产品选择更多听取的是朋友或者装修工的意见。相反，如果是牛奶、矿泉水或者休闲食品，消费者的使用频率相当高，广告的关注度也比较高，购买选择完全体现了一种个性化特点。这就是两者的不同 二、行业特征 另外，我们也需要了解这个产品的行业特性，行业特性决定了我们的竞争思维。 中间型产品的行业具有哪些特征？我粗略整理了一下，大致有一下几点： 1、专业市场，购买决策者以行业价值链条中的专业人士为主，真正的消费者没有购买决策权（参考婴幼儿奶粉市场的购买特征，购买决策者和消费者分离）。 2、购买行为特征：购买行为区分为两个环节，产品的购买是通过中间环节传递到消费者手中的，中间环节属于产品的一级购买人群，消费者属于最终购买人群。 对于中间购买人群而言，购买行为具有集体专业决策结合关系决策的特征（由某一专业机构或专家达成购买选择，对关系资源的依赖相当强），购买决策周期比较长（），决策程序复杂，但是购买选择后的持续行为非常稳定，持续期长（重复消费期长），消费量大而稳定。 而消费者购买的个性选择程度不高，对中间环节的依赖性相当高。 3、中间购买者对产品的特征要求相当重视，因为涉及中间购买者的许多利益，比如对产品的品质、售后、维修、利润空间、供应保障、技术依赖等都要进行考虑，但是这种考虑也存在相当大的主观性，判断标准波动大，缺乏直接消费者的品牌认定。 4、中间型产品的行业企业重战术而轻战略，思维大多局限利用自己的渠道资源获取利益上，缺乏行业营销（只知道抢蛋糕而不知道做蛋糕，更不知道做大蛋糕的价值）和品牌营销的思维（也许是受困于行业特征不了解如何做自己的品牌）。 问题即答案，行业特征决定了企业战略战术的选择方向，行业存在的瓶颈换一个角度来看就是我们的机会，比如购买行为主要依靠关系的特性一方面限制了我们企业的发展，但同时也对我们已经占领的市场树立了保护屏障 三、竞争对手 竞争对手不同，我们的策略选择应该有所区别，针对不同的对手制定具有区别的策略才能事半功倍，看不到竞争对手或者认为自己没有竞争对手的行为无异于自杀和短视。以粗粮为例，它的竞争对手主要有三类： 1、? 大米面粉：与我们共同分享粮食产业的巨大利润，且主食《面粉和大米》对消费者的教育呈现专业化持续化特征，并已经出现品牌分化。 2、?粗粮杂牌军：