半山花园销售诊及问题解决方案.docVIP

半山花园销售诊断及问题改进建议 经过半天的时间，对半山花园在销售方面的情况进行了了解，从对项目目前的销售数据进行统计分析来看，项目整体的销售状况推进的比较正常，但部分面积段，部分位置的房屋存在着较大的去化抗性。通过跟销售一线工作人员进行座谈了解，以及对项目的相关信息进行研究分析后个人认为目前半山花园在项目销售过程中存在有以下几方面的问题。 一、关于销售执行方面 1、项目销售队伍过于年轻化，年龄段为19-23岁之间，工作经历、社会阅历尚浅，而且均为女性，置业顾问本身的敬业精神不够，对所学知识不能很好的加以灵活运用。 2、销售团队气氛比较沉闷、消极、自由散漫，干与不干，干好干坏给人感觉差别不大，没有客户时不知道应该干些什么。 3、专业知识比较缺乏，建筑知识、金融、测绘、、装修、消费心理等方面知识了解不深。对项目、对产品的认识不透，本项目与其他竞争项目相比较我们真正的优劣势是什么。 4、沟通谈判能力较差，不能很好的引导客户，不能很准确的探询出客户真正的核心需求点，因对市场的了解不够深入，没有完整的竞争项目档案，关门卖楼，没有知已知彼，何来百战百胜。 5、销售物料不齐全。因为现场没有施工蓝图备查，提供给客户有力的资料说明，有一购买意向性较强的客户最终跑掉。 6、、各类规章制度执行偏软，管理刚性需要加强。客户信息登记不规范，销售统计的数据信息向上反映不及时，不全面，不够准确，从而不能