沈阳公司2015年渠道标准手册1案例.pptVIP

四大渠道 终端生动化手册 沈阳达利食品有限公司 前 言 渠道不仅仅是重要的销售平台，更是品牌推广的平台，要把终端当成消费正灌输的阵地去做。因此，有效的生动化是我们市场策略中最重要的工作之一，标准化、专业化的品牌沟通是每个销售人员的责任。人到终端，不是看到你的产品，就是看到你的信息。 目 录 ● 渠道的定义——————————————————————————03-07 ● 终端生动化的基本原则—————————————————————14-25 ● 分渠道的终端生动化标准————————————————————26 现代渠道的终端生动化标准——————————————————26-36 传统渠道的终端生动化标准——————————————————37-48 餐饮渠道的终端生动化标准——————————————————49-54 特殊渠道的终端生动化标准——————————————————55-77 ● 终端生动化执行指引——————————————————————78 ● 下一步我们要做的———————————————————————79-80 ● 渠道必备 SKU—————————————————————————08-13 ● 渠道的分类——————————————————————————02 ● 终端生动化的定义和目的————————————————————01 生动化的定义 生动化的目的 在终端中，任何一种提醒消费者产品的存在，来促成购买的行为。生动化陈列是通过合适的陈列点、陈列位置及醒目的广宣品，以吸引消费者并刺激购买。简而言之，就是让产品能“自我销售”。 ■刺激消费者冲动性购买 ■刺激消费者的扩张性购买（整箱购买） ■使市场占有率最大化 ■使品牌增值最大化 ■使销量增加最大化 01 四大渠道 现代渠道 传统渠道 餐饮 特殊渠道 大卖场 品牌连锁便利店 高速服务区 自动售货机 医药连锁系统 终端 批发 配送 A类 B类 C类 学校 石矿 网吧 旅游景点/游乐场/公园 配餐 电影院/健身房/棋牌室/电玩城/台球厅 宾馆/酒点/美食城 洗浴/足浴 量贩KTV/KTV/电影院 监狱 车站 团购 行业合作 商圈 200平以上超市 零售店/冰点（士多，仓买） 传统批发 烟酒批发 分销 邮差 渠道的分类 02 渠道的定义 现代渠道 大卖场 大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖的商品种类齐全，包括家电、服饰、家具用品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所需，由于拥有规模优势，商品价格往往比较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有数量较多的收银台。大卖场能够聚集人气，所处的地方通常能够形成购物中心。 品牌连锁便利店 以连锁方式经营的自选式小商店 ，各门店拥有统一风格的店牌和店内布局，并统一采购和配送。该类客户主要以周边社区居民提供种类较少的包装食品、饮料与日用品，店内商品都明码标价，一般都有冰柜售卖冰冻饮料。便利店的面积不大，一般在200-500平方米，设有收银台和专职收银员，便利店的营业时间一般较长。 高速服务区 依托长途消费人群设立在高速公路服务区的餐饮终端、连锁便利店及小超市。 自动售货机 采取无人自动售卖的形式经营，支付方式多样化，可现金支付、微信支付等。自动售货机一般出售饮料商品并具有制冷功能。通常设立在商业街、购物中心、医院、机场、车站等人流量较大的公共场所。 又被称为24小时营业的微型超市。 医药连锁系统 以连锁方式经营的自选式药房，经营面积一般在200-500平方米，主要经营药品、保健品及功能性饮料。通常设立在社区周边。 03 渠道的定义 传统渠道 终端 一般分为二类，独立超市和小超市。 ·独立超市 独立超市是单独经营的，没有分店。主要面向周边消费者，提供自助式服务。超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。大多数门店的经营面积在200平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。一般设有多个收银台。店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。 ·小超市 小超市一般以独立方式经营，少数有分 店，经营地点贴近消费者，服务的消费群里比较固定，一般是社区内的居民。以销售食品饮料、日用品为主。一般不销售生鲜产品，或者虽然销售生鲜产品，但比重非常低。经营面积在200平方米以下。店内商品种类多于普通便利店或传统食杂售点。 批发 一般分为传统批发和烟酒批发两种。 ·传统批发 独立的以批发形式经营的商店，通常为 非自助式且没有收银台或者只有1个收银台 。一般面积在150平米以下，掌控 部分固定终端客源，单次多件出货。门店通常设在批发市场