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促销 为什么我们要做促销？ 促销的本质： 促销的核心是沟通信息 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为 促销的功能 1、传递信息，强化认知 2、突出特点，诱导需求 3、指导消费，扩大销售 4、形成偏爱，稳定销售 促销的原则 1、遵守国家法规、政策和职业道德 2、以产品为核心，优化促销 3、讲究促销艺术 4、实事求是，以理服人 促销的基本策略 基本策略分为：以中间商为主要促销对象 和以最终消费者为主要促销对象 1.推动策略 所谓推动策略，就是指企业以中间商为主要促销对象，通过推销人员的工作，把产品推进分销渠道，最终推向目标市场，推向消费者的一种方法。 一般来说，推动策略多用于以下情况的市场促销：①传播对象比较集中，目标市场的区域范围较小；②处于平销状态、市场趋于饱和的产品；③品牌知名度较低的产品；④投放市场已有较长时间的品牌；⑤需求有较强选择性，如化妆品；⑥顾客购买容易疲软的产品；⑦购买动机偏于理性的产品；⑧需要较多介绍消费、使用知识的产品。 2.拉引策略 所谓拉引策略，就是以最终消费者为主要促销对象，通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销商询购这种商品，从而诱导中间商积极向制造商进货的一种方法。 拉引策略多用于：①目标市场范围较大，销售区域广泛的产品；②销量正在迅速上升和初步打开销路的品牌；③有较高知名度的品牌；感情色彩较浓的产品；④容易掌握使用方法的产品；选择性的产品；⑤经常需要的产品。 促销组合 促销组合由人员推销、广告、营业推广和公共关系这四种最基本的促销手段构成，只有灵活运用促销组合策略，才能确保促销的效果，达到营销目的。 促销组合的常用方法 1、教育引导法。通过介绍商品和劳务的原理、性能、使用方法等有关知识，使消费者感到商品和劳务能给自己带来利益和好处，产生强烈的购买愿望，达成交易。 2、新闻焦点法。利用新闻媒体中报道的重大事件和新闻人物或由企业制造新闻事件，将企业产品与新闻联系起来，使企业产品成为新闻的焦点，引起社会公众关注，让消费者对企业产品产生深刻印象，起到促销作用。 3、感性交流法。这种方法主要是注重人们之间感性交流，激发情感。如利用人员促销，或公共关系有针对性地推广，动之以情，晓之以理；或者利用广告画面中的色彩、音乐、人物对白等手法，激发促销对象的潜意识或情感上的共鸣，从而达到促销目的，并保持对产品的忠诚和信赖。 促销的常用技巧 促销的常用技巧主要有以下几种： 运用商品的使用效果或表现来解除消费者疑惑，是最有说服力的技巧，例如通过现场示范，时装表演，试用、品尝以及广告中所拍摄的录像来证明等等。 谢谢大家！ * 讲解人：张芳伟、肖兰鑫、郑豫斌、张福浪 一切有利于产品销售的活动均称为促销，它是在短期内或一定周期内，通过一定的方式及手段来刺激消费者的欲望，从而导致消费行为。 促销的概念 抓住市场时机，通过专供产品来 打击对手，在热销旺季到达前，先一步进入消费者视线 提高销售额及消化库存 为新品上市留好利润空间 宣传企业形象，扩大品牌知名度和美誉度 凝聚情感，增加消费者的好感度 刺激团购市场走量 不论你出于什么目的，消费者只会说： 给我一个购买的理由！ 1、推动策略 2、拉引策略 1、事实论证 2、依据论证 3、说明论证 4、对比分析 1、事实论证 2、依据论证 列举充分的证据证明商品质量特性，从而使消费者确信的促销技巧。例如产品的商检证书、说明证书、药品医疗报告、奖励证书等。但需注意，提供的依据必须：一要真实可靠；二要权威性高，否则有假冒之嫌。 3、说明论证 指运用逻辑推理办法来论证商品和劳务的实用性和作用的推销技巧，是一种常用的促销技巧。例如：老年食品推销，从老年人生理机能老化，接受营养不平衡，需要多种营养物质补充这一基本原理出发，列举推销产品中所构成的原料和成分，借以论证该产品有益于老年人身体健康。 4、对比分析 这是一种将本企业产品或劳务与同类产品在质量、款式、功能、价格、服务上进行对比，分析产品差异，突出证明产品优良的推销技巧，这种方法也是一种行之有效的技巧。但运用时应注意，一般不能指明对比产品的具体名称，以免引起纠纷。 * *