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男士：理发、剃须、吹头发，不准蓬头乱发、留胡子或留大鬓角。 传统、简约、高雅、规范的正式礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。 女士：端庄、素雅的发型，化淡妆，不做过于摩登或超前的发型，不染彩色头发，不化艳妆或使用香气过于浓烈的化妆品。穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长筒或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。 （1）客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进行的洽谈。 （2）主座洽谈，即安排在己方所在地进行的洽谈。 （3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。 （4）第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。 （1）、横桌式 （1）、制造良好的开局气氛 双方人员见面，先要互相介绍。介绍要大方得体，遵守礼仪规则。 注意谈吐举止。谈吐要轻松自如，举止要文雅大方。略事寒暄，进入主题。 进入明示阶段，出现分歧不可避免。 平等商讨的三要素：坦诚相见、心平气和、正确而灵活地使用语言。 （1）、坦诚相见。这样能获得对方的理解和信赖。 （3）、正确而灵活地使用语言。 洽谈用语坚持文明礼貌原则，符合商界的特点和职业道德要求。戒粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。 用词清晰易懂，口语尽可能标准化，不用方言或黑话、俗语。 注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。 案例一： 美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。由于他态度飞扬跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华·休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。 该案例说明洽谈中态度诚恳，心平气和，用语文明礼貌是非常重要的 （1）理智争辩 坚持“和为贵”原则 坚持就事论事、对事不对人的原则 （2）举证有力 辩论中做到：条理清楚，表达严密，言辞简洁，以据论理，善用逻辑，突出主题。 恰到好处的提问可以启发对方思维、激发对方兴奋点、控制交谈言路的方向、表达自己的感受，帮助自己获得新的信息和资料。 a.提问的方式要适当 问话的方式要委婉，语气要亲切平和。 提问的内容和角度要慎重选择 做好所提问题的准备 b.提问的时机要适当 在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问 c.坦诚回答，耐心倾听 （3）用语谨慎 注意九忌： 1）忌鼓动性和煽动性 2）忌无理纠缠 3）忌抓辫子、戴帽子和打棍子 4）忌挖苦讽刺 5）忌已知的不说，新知的穷说，不知的瞎说 6）忌手舞足蹈，动作不检点 7）忌尖声喊叫 8）忌不顾事实狡辩或诡辩 9）忌鲁莽轻率 （4）紧扣“死线” 洽谈结束的时间称为“死线”。让步往往在这个时刻发生。 紧扣“死线”的招数：一是强忍等待。二是装糊涂。 案例二： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。?中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。中方公司的进口量是占份额较大的一家。中方公司的给价是目前世界市场最低的。? 为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬紧扣死线（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。?这个时候需要做的就是耐心等待，果然经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 案例分析： 中方谈判人员面对压力表现