^国际商务案例分析-三一重工.pptVIP

Why Choice Brazil Continuations Economics Increasing Big Potential Market --Since 2001, The GDP increasing on average 3.6%, 10880USD for per Person GDP in 2010. --China is the third biggest trading partner to Brazil. --The biggest Economic body in Latin America. --Oil industrial and Infrastructure Construction will create big market to Heavy Equipment needed. --2014 FIFA 2016 Olympic Game. Why Choice Brazil Culture Chinese and Brazil have no distinct conflict in culture , but a lots aspect are integrated smoothly. Enter Mode Why Direct Marketing: Local Manufacturing: 在距圣保罗不远的工业园区建设自己的设备制造工厂及研发生产基地（巴西对进口货物征税很多，税率很高， 个别还有可能征收反倾销税） Local Employee: Established Sale Net (Distribution): 对于当地代理商，定期开展代理商销售人员培训，完善代理商销售政策，同时出台了代理商激励政策，还提供大客户到中国参观的机会。” Adaptation of Company –4P 马 Product: 挖机和汽车起重机，混凝土机械和路面机械的本地化生产。 Price: 终端定价略低于一线品牌。 Place: 完善的渠道保障。当地建立办事处直销+巴西当地市府+巴西各地的代理商营销网络，产品还将辐射整个南美市场。三一巴西细分市场，将整个市场划分为8个大区，在各大区征寻实力雄厚，具有非常健全的营销网络，行业经验、营销资源丰富代理商。三一巴西与9家挖掘机、压路机、平地机代理商，2家起重机代理商签署了合作代理协议。 Promotion: 三一在巴西的品牌知名度稳步提升。2010年三一履带吊参与智利救援，以及2011年3月三一泵车驰援日本核电站两大事件，被巴西众多工程机械杂志报道，业内人士对三一的这些壮举给予高度赞赏。 -Customer:市场的多元化、多层次需求，巨大的市场规模。巴西的基础设施建设相对薄弱，而巴西又面临2014年世界杯和2016年奥运会等重要的发展机遇，尤其是三一在基础设施建设、重型机械制造生产方面具有比较优势，这些方面发展的的潜力巨大。涉及的领域包括矿山、农产品种植、港口疏浚等。 -Competitor:本地化制造和服务两大优势，以及完善的代理商体系，三一的海外基地就要是解决产品和服务的本土化问题，同时降低物流、采购等方面的成本主要以客户口碑、建厂宣传、星级服务、试驾体验等作为相对优势与国际工程机械巨头日本小松竞争 Adaptation of Company Adaptation of Company Culture:中国与巴西早在一百多年前就开始了交往，建在里约热内卢蒂茹卡国家公园的中国亭是对于1812年来此传艺的中国茶农永久的纪念。1974年8月15日两国建交以来，政治、经济、贸易、文化、科技合作顺利发展。两国高层互访频繁。三一秉承“品质改变世界”的企业使命，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。投资项目要充分了解巴西的市场运行规律。要懂得巴西的投资、劳工、贸易、环保等方面的法律和制度，学会对知识产权的保护， “同样是平地机，中国人用来修路，巴西人用来进行农业生产，不同国家和地区对相同的产品有不同的性能要求。了解当地法律，在企业自身战略与当地的发展需求之间找到契合点。 Adaptation of Company Brand ： SANY自己的品牌 3 Key Take-away Point 提升品牌在当地的影响力 广告投放 技术交流 立足于本土化生产，体现本地化产品，提升民众的亲和力 关注政府的大型项目，建样板工程 　　 3 Key Take-away Point 灵活的经营手段 提供灵活的付款方式 提供融资的服务 细分当地经销商市场. 3 Key Take-away Point 提供增值和配套服务 建立培训学校，提供配套技术人才 提供租赁服务 售后维